市场销售人员培训资料

TOC \o "1-3" \h \z \u HYPERLINK \l "_Toc240112198" 第1讲 E.K.Strong销售技巧（上） PAGEREF _Toc240112198 \h

1E.K.Strong ........................................................................... 2 第讲销售技巧（上） ............................................................................................................... 3 销售员的素养 1 ...................................................................................................... 3 ．正确的态度 2 .............................................................................................. 4 ．合理的知识构成 3. ................................................................................................. 5 纯熟的销售技巧 —— ................................................................................................ 7 销售技巧建立联系 ................................................................................................ 8 如何获取客户信任 ............................................................................................. 9 建立联系的具体步骤 ............................................................................. 11 初次销售拜访要注意哪些问题 2g .................................................................................................. 13 第讲销售技巧（下） ............................................................................................................. 13 概述产品益处 ............................................................................................................. 13 了解客户需求 1 ............................................................................................ 14 ．常见的提问方式 2 .................................................................................................... 14 ．提问的技巧 ........................................................................................................................ 15 重述 1 ....................................................................................................... 15 ．运用时机 2 .................................................................................................... 16 ．重述的作用 ——FAB ............................................................................ 16 详述产品的益处特点法则 ............................................................................................................. 18 处理客户异议 1 .................................................................................. 18 ．真正的销售从异议开始 2 .................................................................................................... 18 ．异议的种类 3 ..................................................................................... 19 ．处理异议的五个步骤 ................................................................................................................ 20 总结和销售 3 .................................................................................. 21 第讲以客户为中心的销售技巧 .................................................................................... 21 以销售为中心的传统销售模式 1 ............................................................................................ 21 ．传统的销售流程 2 ..................................................................................... 21 ．传统销售模式的弊端 ........................................................................................... 22 以客户为中心的销售技巧 ............................................................................................................. 22 客户需求 .................................................................................................. 23 销售的三个层次 .............................................................................................. 24 优秀销售员的特征 .............................................................................................. 25 如何进行有效开场 .................................................................................... 26 以客户为中心的销售过程 4SPIN ..................................................................................... 29 第讲提问式销售技巧 SPIN ....................................................................................................... 29 技巧的运用 ...................................................................................................... 30 询问现状问题 ...................................................................................................... 30 发现困难问题 ...................................................................................................... 31 引出牵连问题 ...................................................................................................... 32 明确价值问题 SPIN ...................................................................................................... 33 掌握的诀窍 1 ....................................................................................................... 33 ．充分准备 2 ....................................................................................................... 33 ．不断演练 3 ............................................................................................ 33 ．先在亲友中运用 .............................................................................................. 34 影响采购决策的五种人