商务谈判策略考核案例

商务谈判策略课程形成性考核任务 第一次考核任务 在你学完课程前四章内容以后,完成本次任务: 请运用所学知识对下列案例问题进行分析。 案例一(50分) 案例背景: 日本的钢铁和煤炭资源短缺,渴望购买煤和

商务谈判策略课程形成性考核任务 第一次考核任务 在你学完课程前四章内容以后,完成本次任务: 请运用所学知识对下列案例问题进行分析。 案例一(50分) 案例背景: 日本的钢铁和煤炭资源短缺,渴望购买煤和铁。澳大利亚生产煤和铁,并且在 国际贸易中不愁找不到买主。按理来说,日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意,但 日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本谈生意。 澳大利亚人一般都比较谨慎,讲究礼仪,而不会过分侵犯东道主的权益。澳大 利亚人到了日本后,使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著 的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活,他们的谈判代表到了日本后没几天,就 急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去,在谈判桌上常常表现出急躁的 情绪;而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价,他们掌握了谈判桌上的 主动权。结果日本方面仅仅花费了少量招待费用作“鱼饵“,就钓到了“大鱼”,取 得了大量谈判桌上难以获得的东西。 问题:本案例说明了什么问题? 案例二(50分) 案例背景: 中东国家沙特阿拉伯(以下简称沙特)有一汽车经销商意欲进口一批高级轿 车。他先是同德国汽车厂家进行了商谈,德国人出价每辆车20000美元。沙特商人