两位推销大师间的买卖

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两位推销大师间的买卖 2005-8-5 文章来源：不详更新时间：【字体：】 小大 两位一流的推销大师，上演了一幕一流的推销活剧，其一招一式， 技巧 一字一句，无不透露出娴熟的推销和深厚的商业功底 · 代理 齐格齐格拉决定以贴旧换新的方式买一辆卡迪拉克轿车，前去拜访商贝洛斯。一见到齐格，贝 !” 洛斯说：齐格先生，首先让我告诉你，我认为你开的那辆车，是我见到的车子中最好的一辆，真够漂亮 (—— 对顾客以前购买的东西加以恭维是一个好方法要使顾客乐于购买到别的东西，就必须使顾客对上 ) 次购买的东西感到得意。贝洛斯就是这样做的。当然，恭维必须是真实的。 齐格对此表示感谢，并告诉贝洛斯他十分欣赏这辆车，贝洛斯即重复了一遍： “!?”( 这辆车莫够漂亮的你能不能告诉我是从哪儿买的呢这些问题听来都是随口问问，可事实上是经过 )“ 通用 思深熟虑的。齐格告诉贝洛斯，他的这辆车是通过公司的高级主管买到的。贝洛斯说：我敢肯定， ?”“76002100 价格 你做了一笔好买卖，是不齐格说：我买的时候，这辆车的是元。它当时行驶了英里， 5600”“!” 我花了元买的。贝洛斯说：你可真做了一笔好买卖 () 贝洛斯似在无意识之间了解顾客的有关情况 “ 贝洛斯接着说：齐格先生，我很高兴你来到这儿，让我把估价员叫来，看看我们能给你这辆车付多 少钱。我们有大量存货，因此如果这辆车的机器象外表一样好的话，我会马上告诉你价钱。今天就可做成 ”15 以旧换新的交易，使你满意。他找来估价员，坐上车子，开走了。分钟后，回到停车场，贝洛斯满脸 笑容，表情十分激动。 4“ 齐格看到贝洛斯的笑脸，知道他对自己那辆用了年的车十分中意，心想他可能在贴旧换新交易中 !”, 倒贴我，给我一个难以置信的开价，肯定如此贝洛斯跨出车厢，关上车门后退几步，频频摇头。然后， 似乎并不相信。又打开车门，坐上去，显然爱上了这辆豪华的车子。 “ 贝洛斯走下车，看顾客，再次重复：你知道，齐格先生，这确实是一辆我所见过的最漂亮的汽车， 机器的情况比外观还好，不过，我有点迷惑不解，请不要误会，我很高兴你能来这里，但我有点好奇：你 ?” 为什么在这个时候要把这么漂亮的一辆好车换掉 ( 也许有人认为这是一个消极性问话，事实并非如此，这表明是贝洛斯是一个够格且自信的推销员。因 为，让顾客把反对意见早点说出来，这样推销员在介绍产品时就可把它纳入介绍之中，把它解决掉，而不 ) 是在会谈结束时再来处理。推销员若能早一点觉察出顾客异议，就可以进攻式而不是抵御式地推销产品了。 “ 齐格微微一笑说：老实对你说，三个星期后，我们要在密西西州举行一次全家聚会，我想若能驾一