2021年KA连锁合作误区分析 管理资料

KA连锁合作误区分析 管理资料 受连锁高毛利盈利模式 ___和市场 ___战的拼杀，我们发现很多的品牌工业产品在货架上由最初的第三、四层陈列位转移到最下层陈列位，进而到消失，而即使货架上陈列的品牌产品

KA连锁合作误区分析 管理资料 受连锁高毛利盈利模式 ___和市场 ___战的拼杀，我们发现很多的品 牌工业产品在货架上由最初的第三、四层陈列位转移到最下层陈列 位，进而到消失，而即使货架上陈列的品牌产品也多在陈列处有一个 ___贴，上面写有“ ___”二字， 在不少品牌工业的销售报表中，我们也同样发现这样的数据分析：销 量在第三终端占据绝大部分比例，而在第二终端——连锁药店则占比 非常少，某品牌工业依据xx年连锁百强排行榜，分析出百强对其产品 的贡献度仅为3.8%。 “非品牌品种当品牌卖，品牌品种当垃圾卖”这种国内独有的现象让 国内的品牌工业企业头痛不已。“任务指标年年高，市场容量就怎么 大，毕竟药品不像快销品！新增的任务销量需要从哪里来填补呀？” ——一位品牌工业的销售总监如是语。于是乎，不少品牌工业企业开 始重新重视连锁药店的销售渠道，并在原有OTC部门基础上成立了一 个新的部门——KA部。希望这个部门的成立来重新在一线、二线城市 树立品牌形象，在增加销量的基础上进而进行“良币驱除劣币”的反 击。 KA部的成立无论对品牌工业还是连锁药店来说无疑都是好事，但是通 过我们的调研发现其情况并不像我们想象的那样双方皆大欢喜，而大 多表现为磕磕绊绊：如在销量表现上，品牌工业的销售报表中，连锁 药店的贡献度并没有增加多少，同样在连锁的财务报表反应上，其毛 利额和 ___率上也并没有呈现较大幅度的增长。 显然，这种情况的出现相信是品牌工业和连锁药店都不愿接受的结