经销商抱怨，区域经理怎么做？.doc

经销商抱怨，区域经理怎么做？作为区域经理，听到经销商的埋怨是再正常不过的事了。诸如“你公司发货真是慢，客户 把订单都取消了”，“各个厂家都在搞活动，就你们一点动静都没有”，“产品又出问题，我以 后不敢

经销商抱怨，区域经理怎么做？ 作为区域经理，听到经销商的埋怨是再正常不过的事了。诸如“你公司发货真是慢，客户 把订 单都取消了”，“各个厂家都在搞活动，就你们一点动静都没有”，“产品又出问题，我以 后不 敢推你们品牌了"，不一而足。两口子过日子，间或吵吵架拌拌嘴才是真实生活。有没 有经销商不 埋怨？有！那些不把你品牌当回事，卖多卖少不在乎的。 虽说经销商的埋怨听得多了，但是区域经理不能掉以轻心。有时处理不当，事情会变得严 峻， 甚至可能导致经销商集体“造反二所以，处理经销商的埋怨也需要技巧。 就如门店销售中，顾客提出价格太高，这个问题背后的缘由可能是他真觉得你的价格高, 也可能 他并不想买任凭找个借口，又或者他喜爱你的产品但是他要跟你砍价。经销商的埋怨 也有真有假， 推断真假是我们处理埋怨的第一步。 如何推断埋怨的真假？我们要“一看三问”。 1 、看时机。假如埋怨是发生在你给经销商定任务、要资源或宣布对他有“不利”的消息 这个背 景下，那埋怨多半是借题发挥。 2 、问一句"为什么:"你为什么会有这种想法”？ “为什么觉得这个方法不好”？问完 以后听经 销商怎么讲，假如他是泛泛而谈或转移话题，我们可以确定这是假埋怨。假如经销 商往下讲到详 情，这就是真埋怨了。 3 、问一句“怎么办”。“你觉得应当怎么办”？听经销商的解决方法，了解经销商的真实 需求。 4 、问•句“假如解决这个问题，你可以达成目标吗？ ”看经销商敢不敢接招，敢接招那 就是 真埋怨。 在市场运作中，的确有一部分事情是损害了经销商利益的。那么，假如经销商是真埋怨， 区域 经理该如何处理？八个字：疏导心情，解决问题。 疏导心情的三个方法：恳切、记录、同理心。有的问题是区域经理能解决的，有的问题不 是区 域经理能解决的。无论能否解决，都应当看法恳切、仔细记录、建立同理心。让经销商 心情得到 缓和。 说到解决问题，需要力量，更需要端正心态。不怕困难，经得住刁难，受得了委屈。有不 少问 题被区域经理归类在“不是我能解决”的范畴，但其实是可以想方法解决的。年前给某 知名小家 电品牌做培训，课前访谈中了解到一-个状况。该品牌之前在市场上叱咤风云，但近 年来渐显颓势。 公司在去年进行了一系列的改革，效果显著，产品力大大增加。公司同时对 售后服务政策进行了 调整，以前经销商可以任意退换货，给厂家增加不少成本，现在规范了 退换货政策。但是新政策 出去以后，引起了经销商的剧烈反弹。每家经销商的仓库、网络中 都有不少多年的呆滞品，不能 任意退换货对他们会造成很大损失。经销商辛苦一年，纯利也 许四、五个点，一盘点库存，呆滞 品可能造成半年甚至大半年利润的损失。经销商当然不干 了，有经销商曾经当着厂家区域经理的 面让下面门店不要再卖该品牌。不少区域经理对新政 策痛恨不已，埋怨公司政策很不合理。其实， 也有区域经理把这个问题解决的很好。陈经理 负责河南市场，虽然他也觉得这个问题很麻烦，但 既然公司规定出来了，就想方法把这个事 情处理好。思索之后，他实行了一系列措施，以削减售 后问题带来的厂商冲突： I 、政策宣导，尽量让经销商了解透彻，削减抵触心情； 2 、盘点经销商库存及渠道库存，通过活动消化呆滞品； 3 、协调经销商间调换货； 4 、帮助经销商做好网络沟通工作（格外是核心网络）； 5 、大力推广新品；（呆滞品均为老品，质量款式不好。新品在质量款式上都不错。） 6 、做好库存管理，不任凭压货，按不同产品的销售状况合理进货； 7 、个别状况申请特别政策或通过促销政策弥补；