要成交先深交 管理资料
要成交先深交 管理资料 ——如何对终端客户进行信息化 创值销售是一个以客户为主的战略,也就是说,客户是整个公司运作的核心, 信息:创值销售的核心 大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心。道
要成交先深交管理资料 ——如何对终端客户进行信息化 创值销售是一个以客户为主的战略,也就是说,客户是整个公司运作 的核心, 信息:创值销售的核心 大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心。道理很简 单:你越是了解客户,你就越能判断出他的问题所在,也就越能拿出 解决问题的产品和服务。 你应该最大程度去了解客户:他们面临什么商机,竞争环境如何等。 关键是要分析客户的市场发展和市场定位。 你可能认为就是采购部说了算,但是采购代表要比你知道的多得多。 比如客户公司现在资金出了问题,而他们采购什么、采购多少、以什 么价位采购,其实都是首席财务官说了算。目前他们正在争取一个新 客户。他们的市场销售执行副总不顾采购部意见,直接从另外一家供 应商订货,理由是他们的产品虽然价格高一些,但是与自己公司的方 案相结合会对新客户有更大的吸引力。所以得出的结论是:掌握的信 息不仅在量,也在于质。知道客户的组织结构是量,知道最终的决策 者是谁是质。你对客户有多少了解,能不能拿出创值并让客户接受, 都要看你掌握了多少高质量的信息。 那么如何获取这样的信息呢?就要看你与客户的关系如何了。对于熟 人,你既了解,又信任。你更愿意告诉他你知道的事,因为你信任 他,因为他答应会为你解决问题。你应该想与客户建立这样的关系。 为了这个目标,你要努力赢得客户的信任。

