要成交先深交 管理资料

要成交先深交 管理资料 ——如何对终端客户进行信息化 创值销售是一个以客户为主的战略，也就是说，客户是整个公司运作的核心， 信息：创值销售的核心 大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心。道

要成交先深交管理资料 ——如何对终端客户进行信息化 创值销售是一个以客户为主的战略，也就是说，客户是整个公司运作 的核心， 信息：创值销售的核心 大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心。道理很简 单：你越是了解客户，你就越能判断出他的问题所在，也就越能拿出 解决问题的产品和服务。 你应该最大程度去了解客户：他们面临什么商机，竞争环境如何等。 关键是要分析客户的市场发展和市场定位。 你可能认为就是采购部说了算，但是采购代表要比你知道的多得多。 比如客户公司现在资金出了问题，而他们采购什么、采购多少、以什 么价位采购，其实都是首席财务官说了算。目前他们正在争取一个新 客户。他们的市场销售执行副总不顾采购部意见，直接从另外一家供 应商订货，理由是他们的产品虽然价格高一些，但是与自己公司的方 案相结合会对新客户有更大的吸引力。所以得出的结论是：掌握的信 息不仅在量，也在于质。知道客户的组织结构是量，知道最终的决策 者是谁是质。你对客户有多少了解，能不能拿出创值并让客户接受， 都要看你掌握了多少高质量的信息。 那么如何获取这样的信息呢？就要看你与客户的关系如何了。对于熟 人，你既了解，又信任。你更愿意告诉他你知道的事，因为你信任 他，因为他答应会为你解决问题。你应该想与客户建立这样的关系。 为了这个目标，你要努力赢得客户的信任。