制定绩效考核制度与激励销售人员方案

制定绩效考核制度与激励销售人员方案 销售人员的绩效考核在很多企业都是简单地从销售业绩来确定，这样的考核方法既不能全面地考评一个人，也很容易传达一个错误的信息。对销售人员的绩效考核，有很多问题需要考虑

制定绩效考核制度与激励销售人员方案 销售人员的绩效考核在很多企业都是简单地从销售业绩来确定，这样的考核方法既不能 全面地考评一个人，也很容易传达一个错误的信息。对销售人员的绩效考核，有很多问题需 要考虑。 一、销售人员的德与才 “”“” 此德是指职业道德，而非社会道德；此才是指才干、才能，而非文才。销售人员的德 是指富有职业精神，具备职业操守；是指忠于公司，维护公司利益；是指遵守公司纪律，不 “” 违规操作；是只服从领导安排，有良好的人际关系等。而才就只有一个，就是指能卖出 更多的房子，做出更好的业绩，为企业创造更大的利润。销售人员最大的职责是卖好房子。 1“” （）高层人员要更加重德因为这时候安全第一，如果一个没有德的人做了高层，给企 业带来极大的危害。如彩电行业历史上有一个赫赫有名的人物，短短四年时间，让创维彩电 从一个二三流的企业跨入中国彩电业的第一军团。后来他到高路华，又再次力挽狂澜，让一 个危机中的企业勃勃生机，不能说他不是一个人才。但是，他的德却颇受行业批评，先后与 100 创维的老板和高路华的老板对簿公堂，从创维走出时还带着多位营销部门的精英和大批 “” 的经销商客户，这些都不是一个有德的经理人应该做的。 2“”“” （）基层人员要更加重才因为这时候创造业绩是第一位的，即使德不太好，一般也 “” 不能给企业造成太大的损失，但如果才不好，即使再听话、再遵守纪律，也是没用。所 “” 以对于销售人员的管理，首先要用，让他充分的发挥才干，帮助企业实现目标，销售人 “” 员创造业绩就是为企业做了更大的贡献。同时要疑，要强化管理，要用制度、用机制来 约束，不给犯错误的机会，如果真的犯了错误也有提前设计好的纠错机制，把危害控制在最 小范围。 3 （）分而治之进行德才管理，当然还是期望下属是德才兼备，但不德才兼备的人该如何管 理，答案是分而治之。按照德和才两个维度把人分为四类：一类是德才兼备的员工，用动物 “”“” 马来比喻；二类是德强而才弱的员工，用动物牛来比喻；三类是才强而德弱的员工， “”“” 用动物狗来比喻；四类是德才皆弱的员工，用动物猪来比喻。这四种动物基本上就 代表了这四类人群。 对四类人群的管理方式 管理类别管理方式 “”“” 对于马的管理：骑马就是给他一片天地，任他去驰骋，充分授权，充分信任，给他 机会去表现，管理者关注结果就可以了 “”“” 对于牛的管理：赶牛要给他机会，给他时间，让他慢慢走，虽然不会迅速表现出才 “’’” 干，马上创造出骄人的业绩，但他适合走远路，路遥知牛力，日久见真经，也许到 “” 最后，会发现牛是跑得最久也最快的一个 “”“” 对于狗的管理：打狗既要给他机会去干，同时又要加强监管，不给他留空子可钻， “” 时不时还可以敲打一下，让他时时有警惕。对狗的管理是最困难的，也是最需要艺术的 “”“” 对于猪的管理：杀猪对于无才无德的员工，管理起来是最简单的，给他一段时间， “” 如果发现他是猪，那就毫不客气的辞掉 “”“”“”“” 骑马、赶牛、打狗、杀猪非常形象地解释了对于四种人的管理，对于销售人 “”“” 员的管理应该是：用人要疑，疑人要用。对于德和才的问题落实到绩效考核上，要 “”30% 分为两个维度来执行，一个是对德的考核，占到总分数的比例，重点考核销售人员 “” 的出勤状况、守纪态度、团结精神、人际关系、服务意识等与德有关的内容。另一个是 “”70% 对才的考核，占总分数的比例，重点是与当月完成业绩情况相挂钩，最后总分再与