深度营销秘笈：让人成为最大的“卖点”.doc

深度营销秘笈：让人成为最大的“卖点”现今市场，同质化竞争已是挥之不去的现实，产品很难差异化，结果往往是价格战，甚至 掺杂有灰色交易。然而，产品可以“没有”差别（事实不尽如此），人却不行能是一样的。一样

深度营销秘笈：让人成为最大的“卖点” 现今市场，同质化竞争已是挥之不去的现实，产品很难差异化，结果往往是价格战，甚至掺杂 有灰色交易。然而，产品可以“没有”差别（事实不尽如此），人却不行能是一样的。 一样的产品不同的人在卖，结局完全不同。 我们更应当做的就是要在人的方面加分，让销售由于自身的优秀而在红海中看到蓝海。 01 这个商业世界好像一向不缺“高深”的市场战略和所谓的营销“高手”，他们在宏观层面上商 量何时进入一个竞争性市场及何时退出，如何分析市场机会，实施市场细分，选择市场目标，完成 4P 市场定位，以及随之而来的如何运用诸如一类的营销组合理论制订市场方案和方案，等等。 这些人通常看起来要比一线销华人员有地位得多，受人尊敬，不过却少有特地从微观入手的策 略和方法关心人们如何把这些花瓶一样精致的市场战略（通常被称为营销）付诸实施。 其结果是那些华丽的战略和愿景被束之高阁，蒙上了•层灰，缘由只是由于这些理论很少能告 诉别人如何使公司的每次销售有所不同一一由于他们面对的客户因人而异，仅仅说“市场定位” 远不能解决问题。 所以，当你看到那些愿景、目标、定位、策略等要素一个不缺的公司却接连倒下，你便无须惊 奇。这不单是执行力的问题，而是由于他们的销售人员缺乏必要的客户意识和行之有效的做单方 法，因而冲锋陷阵的力量有限，自然败给对手。明显，企业还是要多关注一线销化:的那些事儿， 是他们每天把产品拿出去、把钱拿回来。 比如，产品的差异化，其目标是使你的产品在客户看来，有别于市场上众多的其他同类产品。 以营销的视角而言，这种差异性始于产品设计，辅以定价、促销、广告等一系列手法。不幸的 是，那些著书立说者到此便收笔了，以为既然产品已经出炉，定价、包装、推广等已有着落，营销 便已结束。事实上，正是在这一时间点（当产品开头面对一个个不同的客户并寻求成交）销售才刚 开头，差异化的考验才刚到来。 02 胜利的销售需要懂得把自己的产品与竞争对手区分开来，由于纯粹营销意义上的设计、价格、 定位、促销等要素的差异化已变得更加困难。 在红海中找到蓝海，最终还得看你如何销售。因此，.当我们试图把产品卖给•个个单独的客户， 或许用“微观差异化”定义产品的独特性更贴切，这有助于避开与传统营销宣扬的宏观差异相混 淆，如定价和广告。 例如，广告为求差异化营销，往往强调产品的强项在哪里，面对一个目标市场在哪一点上能够 打动将来的买家。 假如你幸运地来到一个具有高度全都性的市场，那里全部的人都按一种方式行事，或有同样的 需求，那么广告肯定对每个人都有相同的穿透力。但问题是，这样的市场只是一种假设,企业明显 不能依靠产品的“宏观差异”向有不同购买需求以及决策准则的客户销售。 有这样一个案例。一位春风得意的营销经理人被聘担当一家专业生产和销售工业空调设备系统 公司的俏售主管。新主管对公司的销售业绩不满，在与销售部门成员一一见面后，他认为销售人 员的技能有待提高。“大多数人甚至还不能在客户面前做一个美丽的产品介绍演示。”主管埋怨道。 于是，这位新主管决定根治他所发觉的不足，提出“以营销之法做销售北他请来市场讨论机构 分析公司的产品，梳理自家设备优于竞争对手的强项。 接着，新主管托付广告公司设计一个标准版的销售演示文稿，将那些在市场讨论中总结的差异 化优势一肯定格。全部这些做法曾使他在之前效力过的公司获得胜利。当新的销售演示文稿最终 完成时，主管要求销售队伍中的每个人将之谨记于心，并在与全部重要客户的见面中用法。