白酒企业实习报告

怀化地区实__结摘要：怀化地区白酒行业基本销售渠道有名烟名酒店渠道、商超渠道、酒店渠道、团购渠道、流通渠道以及专卖店渠道。名烟名酒店渠道主导市场份额及产品动销，商超渠道投入大产出小主要为产品__标杆，

__ 怀化地区实结 摘要： 怀化地区白酒行业基本销售渠道有名烟名酒店渠道、商超渠道、酒店渠道、 团购渠道、流通渠道以及专卖店渠道。名烟名酒店渠道主导市场份额及产品动销，商超渠道 投入大产出小主要为产品__标杆，酒店渠道为__渠道也是产品的形象展示窗口，团购渠道抢 占主力消费群，流通渠道主要走低端，专卖店渠道是一个新兴的渠道。怀化市白酒销售网络 的主要结构为各总经销统领市场__分销商，各分销商各自__自己的局域市场。 一、 怀化地区白酒行业销售渠道的现状及对策分析 怀化地区白酒行业基本销售渠道主要有名烟名酒店渠道、商超渠道、酒店渠道、团购 渠道、流通渠道以及专卖店渠道。目前各渠道的现状是，名烟名酒店渠道主导市场份额及产 品动销，商超渠道投入大产出小主要为产品__标杆，酒店渠道为__渠道也是产品的形象展示 窗口，团购渠道抢占主力消费群，流通渠道主要走低端，专卖店渠道为新兴的渠道也是厂家 的文化展示窗口。 （一）名烟名酒店渠道 12 名烟名酒店渠道的成员多为街头烟酒商店，占个或个店面，多为夫妻共同经营。名 烟名酒店渠道的特点是，点多面广市场覆盖率高。自带酒水蔚然成风和渠道扁平化发展的需 200300 要，使得现在已经发展成为重要的烟酒销售渠道。整个怀化市区大约有到家名烟名 酒店，其白酒总销售额大约占怀化市白酒销售量的百分之六十。 名烟名酒店一般处于整个销售渠道二级或三级分销商地位，正是渠道的中间位置，上接 总经销商下迎客户。这个特殊的位置，也导致了他销售性质的复杂性。他并非单纯的做在店 __ 里等待过往客户上门购物，当然这是一个重要的销售方式。如果某个店里的老板有机关的 __ 关系，那么他极有可能成为那个机关的酒水供应商，如果他真的成功那么他又扮演着团购 渠道经销商的角色。欧老板在市内繁华地段经营一家名烟酒店，凭借多年的诚信经营现在以 及在怀化烟酒市场小有名气，每年有上千万的白酒销售量，他的客户有直接消费者、其他名 ____ 烟名酒店、团购单位；一天其经营的一款产品厂家要做团购渠道，想要欧老板手上的团 ____ 购资源，欧老板一口气写出了几家单位。欧老板身处名烟名酒店渠道，但却扮演着终端 分销商、某些产品的总经销、团购商等角色。欧老板是一个特例但却也说明了这个渠道的复 ____ 杂性。对于这样的一个复杂销售模式，名烟名酒店商家应当建立一个库，分门别类的将 客户进行一个精细化管理。如欧老板可以将自己的团购资源统一规划，定期针对这些客户给 __ 与一定或其他活动以此来提高客户的忠诚度；也可以将代理某些在怀化地区的总经销的产 __ 品，出来专业运作以创造这些产品的高销售额。 名烟名酒店的渠道商要求资金流转快，所以一般都希望以裸价运作，获取商品中间的差 价就好了。他们最关心的不是厂家或总经销在完成任务后给与他们的现金返点，他们会说： 返点，鬼晓得什么时候到账。将厂家的供货价和厂家政策一计算算出来的裸价才是他们最紧 张的，他们会问业务员：今年的政策划下来的裸价是多少？以酒鬼酒公司的十五年红坛为例： 2012408/6%2% 年首单合同价（供货价）是元瓶，半年度奖励，保证金（按合同任务缴纳） 2%10%2012 双倍返还，礼品，外加的步步高购物券。那么十五年红坛年首单产品的裸价 408 –408*6%+2%+2%+10%=326.4/340/__ 是，（）元瓶。如果市场上有人以元瓶的发货， 340/ 那么他们宁愿拿元瓶的货，也不愿意和厂家签带市场支持的合约。这都是他们的经营 ____ 模式对速度的要求决定的。对于这样的一个现状，经销商应当抛开眼前利益避免裸价运 ____ 作要积极寻求和厂家的合作。只有这样才会形成一个的良性发展的市场，当然这需要怀 化市整个白酒行业的经销商共同努力才能做到。建议加强怀化市白酒商会的运作，选出几个