国内商务谈判案例谈判技巧

国内商务谈判案例（谈判技巧） 国内商务谈判案例01 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获

国内商务谈判案例（谈判技巧） 国内商务谈判案例01 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行 推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情 报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关 税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同， 对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的 谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国 机床。 ▲在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报， 只有知己知彼知势，才能获得胜利。 国内商务谈判案例02 江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术， 各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家 的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统谈判，这三家觉得 有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日 本有两家环形灯生产厂，欧洲有家，有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技 术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟 悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公 司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙， 有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃 饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表