销售管理的三阶段两策

销售管理的三阶段两策略   市场经济自由竞争有利于优胜劣汰净化市场规范行业，有序的市场经济秩序有利于经济的健康快速发展。由于化妆品行业的门槛比较低“重复建设”非常严重导致品牌与市场过度竞争，经营者参差

销售管理的三阶段两策略 市场经济自由竞争有利于优胜劣汰净化市场规范行业，有序的市场经济秩序有利于经济的健康快速发展。由于化妆品行业的门槛比较低“重复建 设”非常严重导致品牌与市场过度竞争，经营者参差不齐不按规矩“出牌”造成窝里斗导致行业混乱市场泛滥，由于竞争激烈一线的市场营销人 员在“前台”饱尝竞争之苦，承受来自公司的管理压力和来自客户的多重压力，客户的避而不见、视而不见、电话不接信息不回、苛刻的条件、 无理之要求、低折扣高配赠、可以这样说就是把货物送给客户、客户也不会满意，可见推销员处境之艰难。 推销难，推销难！难比卫星上天！难于嫦娥奔月！谈客户伤脑筋，人瘦眼大白发多，为见老板跑断腿，磨破嘴，求爷爷告奶奶个中滋味谁体 会。为公司造声势，穿名牌装大款，住宾馆要贴钱。身体累心中苦强颜欢笑喊哥嫂，生意虽平等人却矮三分。为回款猛喝酒，喝坏肝脏喝坏了胃， 人事不醒还要拼，三两白酒值一万，为十万躺三天，鬼门关前走一回。维护关系当长工，夏汗流浃背，冬手脚皆皲，晨露未干出，披星戴月回。 这就是推销员跑业务的真实写照。 很多公司的采用 “严”字为纲、报表为“本”式的管理模式，还有的公司是换个领导就换一套管理模式，象客户拜访数量报表、路线报表、 作息管理报表、时间管理报表、还有工作日志，每张表格都于工资挂钩不合格就扣钱，每天回传报表供领导检查。报表管理模式有一定的优势但 不是自始至终都用一种方法。管理模式经常换和一成不变都不科学，对于市场和营销人员的管理模式要根据不同的时期修改管理模式，就象国家 每五年修改一次计划一样，企业应该适时采取不同的模式、因为不同时期的市场核心工作不同，管理模式一定要根据市场的变化而变化。 我们非常推崇著名战略管理专家、营销专家北京汇智卓越企业管理顾问公司高建华先生的观点，对于市场销售人员的管理应侧重实际“绩效” 考核，市场销售人员对当地市场概况做全面的描述，梳理市场加强认识做到心中有数，对当地的业态格局消费总量与消费习惯进行分析，以便确 定选择客户的条件。对客户的经营状况、规模实力与未来的发展潜力、做全面的调研，业务的成败要提交输赢报告，输在哪里败在何处分析原因 找到解决问题的方法，成功与失败在哪些什么方面也要心中有数。很多公司的销售人员对业务的成败的结果稀里糊涂，自己也不知道成与败的原 因，遇到同样和类似的问题还是稀里糊涂的做，稀里糊涂的成稀里糊涂的败，这样的人没有什么发展和进步，对市场销售人员的管理应注重实际，