高校教材营销中的卖点提炼

高校教材营销中的卖点提炼万国清1 梁永红2 李峰泉3 宫丽4（1.人民邮电出版社教育出版分社 100037；2.无极县职业技术中学052460；3 西安外事学院信息工程学院710077；西安欧亚学院信

高校教材营销中的卖点提炼 1234 万国清梁永红李峰泉宫丽 （1.人民邮电出版社教育出版分社100037；2.无极县职业技术中学052460； 3西安外事学院信息工程学院710077；西安欧亚学院信息工程学院710065） 一、引言 教师拿到样书后，看看封面，随手翻翻便束之高阁。 教师请营销人员推荐教材，营销人员只赠书不说“书”（无话可说）。 出版社进行产品培训，策划编辑在台上自我感觉天花乱坠，营销人员在台下昏昏欲睡。 为什么这样？ 解释这些问题之前，我们先看看被不少人嗤之以鼻的一些广告。 “今年过年不收礼，收礼只收脑白金。”太白痴了吧？！但史玉柱却靠它还了债务， 东山再起。 “27层过滤，”哪家不是27层过滤？但乐百氏却用“27层过滤”敲开了市场之门。 “高钙奶”，傻不傻啊，奶就是最好的高钙食品，但它的销售量就是比普通奶高。 这些看似低俗的广告之所以给它的主人带来巨大经济利益，是源自以消费者的需求（买 27 点）为源头“打造”产品的“卖点”。贵重的礼品，脑白金；干净的饮用水，层过滤； 要补钙，高钙奶。这些宣传中的关键词（卖点）准确迎合了消费群体的需求，于是这些产品 成功了。 回头来再审视一下我们的教材，下面是一例比较具有代表性的教材简介： 现代企业管理理论不仅是促进我国经济发展与企业发展的必要工具，也是高等学校学 生素质教育的重要组成部分。本书分为综合管理篇、资源管理篇、生产管理篇、营销管理篇， 共十二章内容，主要包括企业基础知识概述、企业文化、人力资源管理、财力资源管理、物 力资源管理、信息资源管理、生产运作管理、质量管理、物流管理、技术创新管理、品牌管 理和客户关系管理等，基本涵盖了企业经营管理的全过程。 本书不仅可作为应用型高等院校相关专业学生的教材，也适合各类企业的经营管理者 学习和培训使用。 该教材封面上仅有“应用型”几个文字，封面、封底上再无其他可显示本书特点的文 字，除前言外，该内容简介是教材中文字最少的介绍性文字。 我们再看另外一本书，内容简介格式与上例相似，前言中有一段本书特点的描述： 本书克服以往理论分析过深或仅泛泛介绍等缺点，简化了理论分析和公式推导，结合 高职高专教育的特点，突出实用性和可操作性，使之更适应高职高专的培养目标和教学特点 要求；内容更能体现现代物流运作的技术和管理实际，反映当今物流行业新技术、新管理方 法和新工具的应用。本书每章后面的练习题和案例分析及思考题侧重运作管理方法与技术， 突出实训性、专题性；书后的综合练习更有利于培养学生分析问题和解决实际问题的能力， 体现高职高专的特点。 如上两例介绍一本教材，营销人员会记住么？能吸引住教师的注意力么？ 我看两者均做不到，至少营销人员不大可能记住。 教材和其他产品一样，也需要提炼出类似贵重的礼品、干净的水、补钙之类的“卖点”， 只有提炼出卖点，教材的信息才能附在简洁引人的卖点上顺畅传播，才让营销人员迅速记住 教材的卖点并在教师面前有话可说，才能让拿到教材的教师翻开我们教材。