房地产销售人员激励机制研究

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__ 房销售人员激励机制研究 目录 摘要 ......................................................................... 3 1 第章绪论 ................................................................. 4 1.1 研究背景 ............................................................... 4 1.2 研究目的与意义 ......................................................... 4 1.3 国内外研究现状 ......................................................... 5 1.4 论文的主要内容及结构 ................................................... 6 2 第章销售人员激励机制的相关理论 ............................................. 7 2.1 销售人员激励机制理论的定义 ............................................. 7 2.2 激励理论类型 ........................................................... 7 2.2.1 内容型激励理论 .................................................... 7 2.2.2 过程型激励理论 .................................................... 9 2.3 销售人员工作的激励方式及手段 .......................................... 11 2.3.1__ 房销售人员激励的设计原则和激励模式 ............................ 13 2.3.2 持续动态的绩效沟通 .............................................. 15 2.3.3 结果考核与过程考核并重 .......................................... 15 2.3.4 激励手段的个性化选择及优化设计 .................................. 15 3__ 第章房销售人员激励现状分析 .............................................. 17 3.1 销售人员绩效考核制度分析 .............................................. 17 3.2 对现行激励机制执行效果的调查分析 ...................................... 17 3.3 销售人员满意度调查问卷及分析 .......................................... 18 4 第章销售人员激励机制的主要影响因素 ....................................... 18 4.1 经济激励因素 .......................................................... 19 4.1.1薪水 ............................................................. 19 4.2.2职位 ............................................................. 19 4.3.3前途 ............................................................. 19 4.2 精神激励因素 .......................................................... 19 4.3 社会环境影响因素 ...................................................... 20 5__ 第章房销售人员激励方案设计 .............................................. 20 5.1 激励方案的设计目标与构成 .............................................. 20 5.2 激励方案设计的内容 .................................................... 21 5.3 激励方案的具体结构设计 ................................................ 21 6 第章案例分析 .............................................................. 23 6.1__ 沈阳万科房公司销售现状 .............................................. 23 6.2 沈阳万科在销售方面存在的问题 .......................................... 23 6.3 激励机制实施的对策与措施 .............................................. 24 7 第章总结与展望 ............................................................ 24 7.1 总结 .................................................................. 24 7.2 展望 .................................................................. 25 ____ .......................................................................... 26 致谢 ......................................................................... 28 128 第页（共页）