如何提高新品进场的机率？.doc

如何提高新品进场的机率？供应商，都想把商品全都铺进卖场，在货架上占据尽量多的品项和排面？可是不好进！ 选购太挑剔，条件太高，理由太多，卖场不要新品吗？看门店，商品丰富多彩目不暇接，似乎没有一点空隙可以

如何提高新品进场的机率？ 供应商，都想把商品全都铺进卖场，在货架上占据尽量多的品项和排面？可是不好进！选购太 挑剔，条件太高，理由太多，卖场不要新品吗？ 看门店，商品丰富多彩目不暇接，似乎没有一点空隙可以用了，卖场不需要新品吗？其实选购 天天都在找新品！ 卖场从本质上说就是一个销售平台，本身没有任何产出和增值的功能，全要依靠商品的流转来 猎取利润，所以合适的商品结构是卖场赖以生存进展的基础。而且，顾客是喜新厌旧的，总盼望 看到更多更好的新商品，所以，从这个角度来说，卖场需要商品，需要不断的新商品，选购天天 都在找商品。 不是卖场不要商品，是选购不要在他看来没价值的商品，或者不能引起他爱好的商品！ 那卖场究竟是如何选择商品的？咱们的商品要具备什么特点才能被他看中？一般来说，卖场在 选择商品时要遵循以下二个原则： 一、是商品要与卖场的定位相吻合是平价原则还是精品原则？服务的是大众人群还是高端群体？ 这本身就为商品的选择划定了基调。 二、是选购的商品要符合顾客需要既要能满足顾客现在的需求，又能制造和引导潜在的消费需 求，随着科技和生产技术的快速进展，消费类产品的更新率也是大大加快，这就要求选购要有前 瞻的力量和对流行脉动的把握，从某种程度上来说，销售的动作要领先于消费者才是合理的。 我们都知道，做任何事情肯定要有事先的规划才能保证结果更有把握，“凡事预则立不预则废” 就是这个道理。在许多卖场内部有一个指导商品结构的工具--《商品组织表》，就是对商品选购 工作的原则规范和作业指南。每个选购具体的商品引进、淘汰行为都要在商品组织表的原则内操 作，全部偏离商品组织表的商品选购行为都是不科学的。选购引进、淘汰商品应当是一个科学的 行为而不是主观的臆断，要依靠数据做决策的。一般而言，商品的引进或淘汰，要考虑以下几个 因素，这几个要素，也是供应商在跟卖场谈判商品的时候要留意的，如何放大优点，弱化不足， 引起选购的重视，尽在其中。 1 商品卖点 . 商品卖点，简洁的说，就是基于商品本身具有那些能满足市场和消费者的吸引点，以及在分类 商品里的定位如何，能否与其他商品之间形成互补和联合，最大化的产生俏售价值。通常选购都 会依据客人的需求和流行趋势，对现有的销售数据进行分析，在商品组织表的框架指引下去做出 淘汰引进的方案。例如纯果汁，这就是一个小分类的概念，它没有特指**牌**味道**规格 100% 的一个具体商品，而是依据果汁含晟浓度而划分的一个小类别，凡具有这个特质的商品可以 100 划归到这个分类里来。在这个小分类里，可以有许多品牌的许多规格的许多口味的具体单品，依 据客人的需要和销售表现来做筛选，最终形成最符合客人需要和销售产出的商品组合。所以，在 提报新品前，你需要了解卖场的商品组织表和门店中目前的商品结构，挖掘你商品的卖点，假如 你的商品跟现有商品完全雷同，并无特色和新意，那就很难进了，可能会在费用的部分付出昂扬 的代价！ 2 商品属性 . 商品属性主要包括功能指标、感官指标、产品背景等三个方面的因素。 功能指标是形成商品价值的基础，商品本身具有的材质、结构、设计、耐久性、用法性、平安 性等都包含在这方面，侧重有用面。 感官指标方面以造型、颜色、品质、包装等为主要要素，侧重感官面。 产品背景是指商品的原发处，也就是说它出身如何，是系出名门还是纯粹的新面孔？这个对选 购商品决策也起了很大的作用，名门意味着平安、品质和影响力的保障，而这些也是选购看重的。 纯粹的新厂家、新品类、新商品则意味着更大的机会和更大的风险，选购需要更严谨更专业的做 权衡拿捏。 3 .交易条件