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玛氏（Mars）培训教材（1） 玛氏（Mars）公司自20世纪初由弗兰克&;马斯创立以来，无论在美国本土还是全球市场上，都可以称为巧克力行业当之无愧的霸主。目前，玛氏全球年销售额超过140亿美元，

Mars1 玛氏（）培训教材（） Mars20&; 玛氏（）公司自世纪初由弗兰克马斯创立以来，无论在美 国本土还是全球市场上，都可以称为巧克力行业当之无愧的霸主。目 140 前，玛氏全球年销售额超过亿美元，糖果巧克力产品和宠物类 产品销量分别位居全球同类产品首位，在这一点上连全世界最大的食 “”2070 品公司雀巢也自叹弗如。在中国市场上，玛氏从世纪年代就 1983199 开始在中国采购糖果原材料，年通过代理在中国销售产品， 0M&M's1 年作为最大的赞助商之一以品牌赞助了第十一届亚运会， 993—— 年，玛氏在中国投资企业爱芬食品（北京）有限公司巧克力 工厂成立。在雀巢、好时、吉百利、费列罗等世界巧克力巨头激烈争 8 夺中国市场的情况下，玛氏公司连续年保持巧克力销量、品牌知名 M&M's 度第一的宝座，其中德芙、、德可丝等成为中国消费者购买巧 克力的首选品牌。玛氏在中国的成功并不简单，除了在产品、渠道、 广告、公关等方面表现出色外，其终端管理工作更可谓技高一筹，玛 氏成功的经验非常值得中国糖果生产企业借鉴，现就玛氏终端管理进 行剖析，但愿能起到抛砖引玉的作用。 玛氏三角形：终端操作以品牌建设为最终目的 在今天终端致胜时代的背景下，各大厂家纷纷在终端拼命投入， “” 导致终端的胃口越来越大，不仅是各种巧立名目的收费项目不断增 30 多（一家外资商业企业收费项目多达多项），而且每项费用也在 3000/ 呈直线上升（一家外资商业企业进场费高达元条码，春节期间