商务谈判论文---农机设备谈判中的竞争与合作

商务谈判论文---农机设备谈判中的竞争与合作 商务谈判论文 院 系： 班 级： 姓 名： 学 号： 一、案例、农机设备谈判中的竞争与合作 中国某公司

--- 商务谈判论文农机设备谈判中的竞争与合作 商务谈判论文 院系：班级：姓名：学号： 一、案例、农机设备谈判中的竞争与合作 中国某公司与日本某公司在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工 机械设备，进行了一场别开生面的竞争与让步的谈判． 1000 谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方报价．首次报价为万 日元．这一报价离实际卖价偏高许多．日方之所以这样做，是因为他们以 前的确卖过这个价格．如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此作 为谈判的基础，那么，日方就可能获得厚利；如果中方不能接受，日方也 能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻，退可守．由于中方事前已摸清了 国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”．于是中方直截了当地指 出：这个报价不能作为谈判的基础．日方对中方如此果断地拒绝了这个报 价而感到震惊．他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因 而已方的高目标恐难实现．于是日方便转移话题，介绍起产品的特点及其 优良的质量，以求采取迂回前进的方法来支持已方的报价．这种做法既回 避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由， 可谓一石三鸟，潜移默化地推进了已方的谈判方案．但中方一眼就看穿了 对方在唱“空城计”． 因为，谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的 性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况．于是中方运用“明知故