国际商务谈判：理论、案例分析与实践（英文版 第六版） 中文版课后习题及答案（白远）

际商务谈判课后习题参考答案案例研究与模拟谈判部分第一章：谈判动机与关键概念第一章练习题部分.小组讨论：阅读下面的对话。这是一次十分普通的商务谈判，但它涵盖了谈 判、商务谈判和国际商务谈判的一些基本要素

际商务谈判课后习题参考答案 案例研究与模拟谈判部分 第一章：谈判动机与关键概念 第一章练习题部分 5 小组讨论：阅读下面的对话。这是一次十分普通的商务谈判，但它涵盖了谈 判、商务 . 谈判和国际商务谈判的一些基本要素。同学们尝试做个分析，并回答它 涉及了谈判、商 务谈判和国际商务谈判的哪些基本要素。大家可以结合本章课文 的内容寻找合适的答案。 答：谈判：谈判是平等的交流过程，双方既有相同利益又有不同利益，但最终形 成了一 个彼此都接受的结果。 商务谈判：谈判内容有关商业利益，内容具体明确，为了各自的商业利益寻求双 赢结果， 双方协商一致后形成具有约束力的合同。 国际商务谈判：谈判双方来自不同国家，风险与不确定性增加，涉及语言、交易 货币、 交易条件、市场前景、疫情变化等因素，这些因素使谈判变得更为复杂, 也使双方更为 谨慎。 6 .问题：克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场的主要原因是什么？机会成本是什 么？ 克莱斯勒公司对中国汽车市场和汽车产业的发展做出了错误的判断。它只想 卖给中 国一条生产线是一个战略性错误。它的机会成本是错失了进入中国这个世 界上最具潜力 和盈利能力的市场。 第二章：谈判程序与结构 .按照要求做模拟谈判：一次经济衰退 4 经济衰退一般伴随着高失业率，因此劳方的主要利益，也是底线在于尽可能 的保住 工作，在此前提下才是如何提高工资的问题。对于劳方来说，在资方提出 的两个方案中， 第一个方案较有利，至少保住了白领和蓝领的工作；在物价下行 情况下，实际工资下降 会低于对于资方来说，如何度过经济衰退尽可能避 7% o 谈判希望达成的结果是：由于双方的利益是共同的，都是为了促进产品的销 售，因 此双方可以成立一个由产品开发人员和销售人员组成的团队，共同拜访客 户。