商务谈判经典案例

案例：美国钢铁大王戴尔.卡耐基曾经有这样一个谈判。有一段时间、他每个季度都有10天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。后在某个季度开始时，他突然接到这家饭店的一封要求提高租金的信，将租金提高了2倍。当

案例： . 美国钢铁大王戴尔卡耐基曾经有这样一个谈判。有一段时间、他每个季度 10 都有天租用纽约一家饭店的舞厅举办系列讲座。后在某个季度开始时，他突 2 然接到这家饭店的一封要求提高租金的信，将租金提高了倍。当时举办系列讲 座的票已经印好了，并且已经都发出去了。卡耐基当然不愿意支付提高的那部分 “ 租金。几天后，他去见饭店经理。他说：收到你的通知，我有些震惊。但是， 我一点也不埋怨你们。如果我处在你们的地位，可能也会写一封类似的通知。作 为一个饭店经理，你的责任是尽可能多为饭店谋取利益。如果不这样，你就可能 ” 被解雇。如果你提高租金，那么让我们拿一张纸写下将给你带来的好处和坏处。 “”“”“ 接着，他在纸中间画了一条线左边写利，右边写弊，在利得一边写下了舞 ”“ 厅。供租用。然后说：如果，舞厅空置，那么可以出租供舞会或会议使用，这 是非常有利的，因为这些活动给你带来的利润远比办系列讲座的收入多。如果我 20 在一个季度中连续个晚上占有你的舞厅，这意味着你失去一些非常有利可图 的生意。 ““” 现在让我们考虑一个弊。首先你并不能从我这里获得更多的收入，只会 获得的更少，实际上你是在取消这笔收入，因为我付不起你要求的价，所以我只 能被迫改在其他的地方办讲座。 “ 其次，对你来说，还有一弊。这个讲座吸引力很多有知识、有文化的人的 5000 人来你的饭店。这对你来说是个很好的广告，是不是？实际上，你花了美 元在报上登个广告也吸引不了比我讲座更多的人来这个饭店。这对于饭店来说是 ” 很有价值的。 “”“ 卡耐基把两项弊写了下来。然后交给经理说：我希望你能仔细考虑一下， ” 权衡一下利弊，然后告诉我你的决定。第二天，卡耐基收到一封信，通知他租 1.52 金只提高原来的倍，而不是倍。 分析： 卡耐基一开始并没有直接表达自己的不满，而是心平气和地向酒店经理表示 了自己的看法以及对他的理解，这样做一方面缓和了气氛，另一方面也拉近了两 人的关系，为后面谈判的顺利进行打下了基础。 卡耐基紧接着在纸上将对方提高租金的利弊写出来，这样更加有说服力。并