金字塔顶端的精英人群如何俘获？.doc

金字塔顶端的精英人群如何俘获？低调务实型：豪华、名气并不是他们选择的主要理由，而务实才是这一类消费者的显著特 征。高端产品是否满足个人的品位，是否带给个人舒适愉悦的精神享受，成为了这一类消费 者选择的

金字塔顶端的精英人群如何俘获？ 低调务实型：豪华、名气并不是他们选择的主要理由，而务实才是这一类消费者的显著特征。 高端产品是否满足个人的品位，是否带给个人舒适愉悦的精神享受，成为了这一类消费者选择的 主要缘由。 想占据品牌高地？目标客户就该锁定金字塔顶端的精英人群！那么，他们是谁？他们想要什么？ 他们如何做出购买决定？什么样的商品会让他们动心？他们的购物习惯和思维如何？他们想从顶 级品牌中获得什么？他们会被怎样的营销方式吸引？ 低调务实型：“藏”好你的高端标识 35 低调务实型消费者多为商务精英，以男性为主，年龄在岁以上，已婚的居多；在工作上，大 部分人已经达到了事业的高峰期，是国内大公司或者是某些机构的高层管理人员；人际交往广泛， 通常有自己志同道合的伴侣圈。 他们拥有特别高的个人收入，相比其他高端消费品的消费者层次更高，是高端消费品的核心买 20% 家。他们的高端消费品支出占家庭收入的比例较高，甚至可能将收入的用于高端消费品的购 买。 由于•购买高端消费品不是一朝一夕了，他们通常对其有着比较独特的看法和品位。当其他消费 者只是刚刚开头购买高端消费品的时候，他们已经开头体验高端消费品，甚至开头转向一些更加 小众的产品。 豪华、名气并不是他们选择的主要理由，而务实才是这一类消费者的显著特征。高端产品是否 能满足个人的品位，是否带给个人舒适愉悦的精神享受，成为了这•类消费者选择的主要缘由。许 多人在出国旅行时会选择更有历史感、有故事的特色小旅馆。他们更加看重物有所值，并且盼望 与家人一起享受。与品牌相比，他们更看重高端消费品的质量。他们也会被质量好、有特色的本 土品牌吸引，但他们坚决反对水货、假货以及“山寨”外国品牌的本土品牌。 同时，低调的他们在购买高端消费品的时候，并不盼望张扬。他们不喜爱露富，许多人甚至刻 logo 意回避带有较大或者具有明显款型的高端产品。他们追求的是高端产品带给自己的舒适满足 程度，而不是通过品牌商标显示自己的地位或者区分自己与•般人。他们选择的高端消费品通常特 别、有品位、低调，但富含设计感. 新兴行业的兴起，使得一批高素养、有学识和修养的人群加入了低调务实型的高端消费品消费 大军。他们将自己定位为胜利人士，言谈举止更加自律，关于高端产品的消费要比一般消费者理 智，懂得高端消费的真正方式。他们对高端品牌的选择逐步与国际流行趋同。 奢华型消费者：只买贵的，不买对的 浪费型消费者是指单纯追求高端产品的消费者，有着剧烈的品牌意识。那他们具体会有怎样的 消费心理呢？我们先通过下面这个真实案例来了解一下： 41L 岁的女上是典型的“三高”女性，她曾在加拿大留学，拿的是工商管理硕士学位。目前在 18 •家有名的国际广告公司工作，专注于市场营销传播领域年，先后在客户服务及传播策略策划 领域积累了丰富的专业阅历。 L 说到品牌，女士认为，品牌胜利最重要的是品牌自身的理念。定位是一个可持续进展的品牌 还是急功近利的品牌是完全不一样的。假如刚开头急功近利，有了钱也开头注重社会贡任，那也 无可厚非。但是假如你始终为赚钱而掺假，损害消费者利益，品牌就不会胜利。产品品质是最基 本的，但还是表象，最基本的还是品牌的价值观，经营者是什么价值观，就会反映到品牌上。 她说：“这种有持续性的品牌确定是有它的道理的，它为什么能够持续这么久？由于它注重品 质，它有诚信，它有社会责任感，它关注环保，等等，它这方面跟你的个人价值取向是全都的， 又在你的购买力量之内，你确定是会去购买的。” 奢华型的高端消费者存在“炫耀性消费”的心理。这一类型的高端消费者由来已久，可以说是 208090 早期高端消费者的形象。从世纪年月中后期到年月初，中国高端消费品的很大一个功能