大项目销售与跟进[修改版]

第一篇：大项目销售与跟进大项目销售与跟进 早来的坏消息就是好消息。如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开。你在客户那儿到底算老几？“好”消息很可能只是个坏消息 周一早上一上班，电话铃就响

第一篇：大项目销售与跟进 大项目销售与跟进 早来的坏消息就是好消息。如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开。 你在客户那儿到底算老几？ “好”消息很可能只是个坏消息 周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是山西的代理商老孔。 “崔总，有好消息。”老孔很兴奋，“昨天了解到我们这里一家煤矿正在做信息化选型，我已经和他 们选型小组的副组长见过面了，而且他们老大亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。” 这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息，我通常没有那么兴奋。因为事实证明：一 多半“好”消息，要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正的项目；要么是坏消息，项 目虽然是真的，却早被对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。既然老孔说大老板都出马挂帅了，显然 不是假消息，但是不是坏消息呢？ 于是，我赶忙问道：“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题？” “客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。” 1/4 我的心凉了，接着问道：“从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗？” “应该是有，他们有很清晰的规划，对咱们的行业也算是知根知底，还和我谈起这次项目建设可能存 在的风险。” 1/2 我的心凉了，继续问道：“你要求接触他们高层了吗？比如副总以上的人物。” “要求了，但是听起来困难很大，他们领导都比较忙。”老孔似乎也觉得有点不对劲。 3/4 我的心已经凉了，硬着头皮道：“你们一共讨论了多长时间？讨论期间是谁在控制讨论的议题？” “不到半个小时吧，主要是他们在控制，问的问题都很具体，比如我们产品如何计算车间产能等。” 我的心已经哇凉哇凉的了，“老孔啊，节哀顺变吧。项目肯定有人介入得比较深了。客户之所以愿意 接待你，是想把你作为一个候选，以备不测。当然了，不是没有希望。但肯定是难度非常大。” 客户依赖感越强，希望就越大 刚刚放下电话，老销售小邱就火急火燎地闯进了我的办公室：“老大，有没有时间，帮我分析一下思 迈得那个项目。”