推荐-如何用柯氏评估模型评估销售培训有效性 精品

在各行业销售竞争日益激烈的今天,对销售人员技能、素质、心态的培训日显重要。于是各行业的营销职能部门开始架构销售培训体系，组建内部销售培训队伍，或者借用外脑，聘请职业讲师开展内训。培训体系建立之后，培训

在各行业销售竞争日益激烈的今天对销售人员技能、素质、心态的培训日显重要。于是各 , 行业的营销职能部门开始架构销售培训体系，组建内部销售培训队伍，或者借用外脑，聘请 职业讲师开展内训。培训体系建立之后，培训效果如何把控成为诸多培训管理者的头疼问题。 这些培训的管理者见过了太多了僵尸式培训课堂，台上立一个僵尸，照本宣科， “”“” 台下睡倒一片，勉强睁着眼睛的学员眼神空洞，这种培训别说学知识、技能，能坚持下来已 经算是伟大；或者是讲事式课堂，讲师故事不断，游戏不停，台下掌声不断，笑声不停， “” 培训结束两天后再问学员：你前天学的什么？只记得几个开心的故事和游戏，其它一片茫然， 知识都没有，何谈运用。每一场培训的组织，都需要大量的人力、物力来支撑，花费了这些， 花得值不值，怎样来衡量培训效果？ 美国著名人力资源专家唐纳得柯克帕狄克曾经提出了四个水平评估模型，这个模型后 . 来被简称为柯氏模型： 这个模型可以当作试金石来检验一场销售培训的效果。 层次一：反应 反应是柯氏评估模型的最基础评估层次，主要是评估本场培训的学员对讲师课堂驾驭 力、引导力的接受度；评估学员对培训内容安排、培训形式安排的认可度；评估学员对培训 场地、仪器设备等后勤工作的满意度。这些虽然是对这场培训的表层评估，但诸多评估点是 不可忽视的。 讲师做为培训的主导者，讲师的授课风格、演讲技能、课堂气氛调节等决定了学员队讲 师的喜好，对讲师的喜好决定了对讲师所讲知识的喜好。尤其是在销售培训中，目前很多行 业的销售人员文化层次参差不齐，素质各有高低，他们学习兴趣的激发及调动完全是依靠讲 师的课堂驾驭能力。学员对讲师的拒绝就是对这场培训的拒绝，如果学员抱着拒绝讲师的态 度，是不可能全身心投入学习中，更别谈知识的获得。笔者曾经参加过一次销售培训，中场 休息时候问一个学员有什么收获，他嘿嘿一笑告诉我：我一直在数老师说了多少个那么。 “” 学员如此积极的反应，怎么去汲取课堂知识。 “”