谈判中巧用约哈里窗口6)(1)

谈判中巧用约哈里窗口对于销售人员来说，商业谈判是必不可少的。尤其对于大客户销售来说，在谈判桌上的表现，将会直接决定销售活动的成败。我们说，要想成交，必须抓好两件事：一件事是“找对人”，另一件事是“说对

谈判中巧用约哈里窗口 对于销售人员来说，商业谈判是必不可少的。尤其对于大客户销售来说， 在谈判桌上的表现，将会直接决定销售活动的成败。我们说，要想成交，必 须抓好两件事：一件事是找对人，另一件事是说对话。如果说，找 “”“”“ 对人为成交做好了基础和铺垫，那么说对话则是成交前最关键的一步。 ”“” 倘若在谈判时出现差错，之前的一切努力就会付之东流。 有人将谈判比喻为一场战争，这充分说明了商业谈判的激烈性、 “” 复杂性和残酷性。但是，这个比喻又是不确切的。在我看来，谈判其实就是 一场心灵之约，成功的大客户高手们都知道，要像谈恋爱一样去谈 “”“” 判，而不是像打仗一般去谈判。 “” 谈判需要打开心扉 美国著名社会心理学家约瑟夫和哈里对如何提高人际交往成功的 效率，提出了一个名为约哈里窗户的理论。 “” 约瑟夫和哈里认为，人们之间的交往成败与否，人际关系能否健康 发展，商业谈判是否马到成功，在很大程度上取决于各自的自我暴露。 “” 对每一个人来说，他都存在着自己了解、别人也了解的开放区域； “” 别人了解，而自己却不了解的盲目区域；仅仅自己了解，却从不向别人 “” 透露的秘密区域；自己和别人都不了解的求知区域。这四个区域， “”“”