酒店客源分析报告

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随着星级酒店的不断兴建，客房数量急剧增加，过去客户需要“过一条江”才能找到称心如 意的星级酒店，而今，环顾四周，星级酒店林立，部分社会酒楼的品牌效应已经深入人心， 价格博弈型客户东跳西窜。在此种市场情势下，酒店不仅需要应对异常激烈的竞争格局也需 要消化九十年代星级酒店过度兴建而造成的行业苦果，许多酒店高层对酒店现有的营销普遍 感到缺少对策，与此同时，市场竞争逐渐展现出其残酷性，不少酒店的业绩开始出现停滞， 甚至开始有下滑的趋势。 就拿XX酒店来说，无论从硬件还是软件的竞争角度讲，都无一家可比，这本不是一件 坏事，可是长时间这样下去，是否就会成为一个问题？ 一、从可持续发展角度讲，因为本酒店长时间处于养尊处优的地位，容易造成生意垄断， 其他一些散客老是订不到房间、包厢，导致他们对酒店的一个根深蒂固的印象就是我们酒店 生意太好，基本上房间、包厢订不到。然而，这样的现象对以后酒店的发展必定不利。 二、对酒店本身讲，因为长时间处于没人竞争的状态下，包括硬件、软件都处于一个消 极的状态，就不会不断地提高水平，相反会停滞不前，不进则退这个道理谁都懂。 三、对酒店的营销这块来说也是不利的，因为无论是客房还是包厢长时间处于饱和状态， 就会麻痹营销的积极性，麻痹管理人员的思想。 然而明后年高星级酒店层出不穷，我们酒店也面临着与很多酒店一样的竞争，那就是优 胜劣汰。 酒店营销的关键是酒店的渠道分销策略。正所谓做生意就是做渠道，怎样在稳固现有酒 店营销渠道的同时，增强对客户的吸引力，进而开拓全新的客户群体，提升酒店业绩，是提 升酒店营销水准的重要一环。 酒店的营销渠道可以分为四大部分： 一、旅行社、旅行团队 目前旅行团队在酒店的客源市场上，已经占有了重要的份额。撇开房价不谈，旅行社的 团队能为酒店输送大量的客源，无论国内国外都如此。旅行社与酒店的关系可谓相容共生， 因为旅行社订房具有数量大、连续性强的特点，故而对酒店入住率的拉动效应十分明显。然 而本酒店对这块没有好好地利用，当然其中也存在很大的客观原因：一则我们酒店订房弹性 较大，经常出现满房装态；二则旅行社也有其不稳定性。在以后的发展道路中，我们要弥补 这块不足，与旅行社建立良好的合作伙伴关系，是实现良性互动和良好效益的开始。 二、网络订房 酒店营销有许多不同的分销渠道，其实这与客户自身的预定偏好和预定习惯有关。以往，