OTC渠道开发方案

*OTC区域市场的开发策略 任何一个企业要进入某一市场，他的产品在这块市场上都必然经历市场进入期、市场发展期、市场成熟期、衰退期这几个阶段。虽然，每一个产品也都有生命周期的问题，但产品的生命周期对制订

OTC *区域市场的开发策略 任何一个企业要进入某一市场，他的产品在这块市场上都必然经历市场进入期、市场发展期、 市场成熟期、衰退期这几个阶段。虽然，每一个产品也都有生命周期的问题，但产品的生命 周期对制订经销商的业务政策的关联度不大，因为市场绝对是个区域化的概念。一个产品的 生命周期只能依据它所相对的区域市场才能具体地确定。所以，我们对问题的分析焦点就放 在根据产品所进入的区域市场的不同市场周期来确定对经销商的业务政策方向。下面试分阶 段来进行分析： 第一阶段：入市阶段 在产品入市阶段，这个产品无论它在其他区域如何有知名度，但对这块市场来说，就是一个 新产品（如灵孕宝在浙江是个老产品，在广西则从未进入市场，因此，对广西市场而言，它 -- 就是个新产品）。此期中间商对你的产品要完成从认知兴趣行动的需求态度转变的过程， 在这个潜在的需求到现实的需求的演变过程中，主要受如下几方面的利益驱动： . １产品强大的品牌优势； . ２弥补产品种结构的不足，建立一个更为完善或广阔的产品系列； . ３弥补资金的不足（因为取得对你产品的代理权，就意味者获得了一大笔铺底货的资金， 可以利用这部分资金做其他产品的生意）； . ４企业的实力（也许你是个很著名的房地产商，在食品业没有基础，但可能因为你的房地 产的实力而对你的企业产生信赖，愿意经销你的产品）； . ５产品卓越的品质； . ６产品的市场前景； . ７产品的价格优势； . ８产品的风格、特色； . ９其他的利益点。 我们可以列举出很多种合作的动机。由这些动机，中间商接受了你的产品，取得了你产品在 这个区域的代理权或经销权。但是，不同的动机决定了接下来所采取的手段上的差别。一个 动机不良的中间商往往是缺乏耐性又不愿意多付出的，他们经受不住市场的考验，一有风吹 草动就做撤兵打算，这期间可以全然不顾厂商的利益。这种中间商显然不是良好的合作伙伴。 而是一个具有良好动机的中间商，重视更多的是远利，他能更多地承受市场的洗礼，与厂商 合作的意愿更为强烈，抵御风险的能力也更强。因此，我们在产品的入市阶段，对经销商的 业务政策应是围绕着如何选择一个远利的中间商，这是问题的关键。 但是，现实中，我们却常常看到厂商在产品入市阶段，多了些雄心壮志，少了些平实朴素。 往往是有了点钱，就想把销售的网络全面铺开，最好是一夜间全国各地都知道这个产品，都