销售就是不断屏蔽竞争对手的过程（一）.doc

销售就是不断屏蔽竞争对手的过程（一）我所遇到或接触到的大多数做销售的人员中，每每提及销售工作好不好做的这个话题时， 视乎多数人都认为销售是一件很不好做的工作。诚然，销售工作由于销售的产品品类不同， 各

销售就是不断屏蔽竞争对手的过程（一） 我所遇到或接触到的大多数做销售的人员中，每每提及销售工作好不好做的这个话题时，视乎 多数人都认为销售是一件很不好做的工作。诚然，销售工作由于销售的产品品类不同，各个品牌 知名度有差异，所面对的消费群体也各有特点，想法不全都，另外每个销售人员的水平力量也各 有千秋，由于这些种种的不一样，使得销售工作做起来的确很有难度。但我们又清楚的看到，不 论销售什么产品，销售的基本原理其实还是比较大同，假如把每一次的销售都当做一场战斗的话， 胜利的关键还是在于我们是否完全清晰自己的状况和了解把握对手的状况，正所谓“知己知彼百 战百胜”，说的就是这个道理。 但凡我们向认为销售不好做的人一提及为何不好做时，他们大都总是能够找出特别多的一大等 筐的问题和理由，比如：我们品牌没有别人的知名度高，我们产品的价格太高，我们产品质量没 人家好，我们产品功能太少等等借口和说辞。不过只要我们稍加分析，就会发觉从这些类的理由 中不难看出，基本都属于自身的不足之处，这也就是我们许多销售人员最爱犯的毛病：只要销售 业绩不好，总是最喜爱找的理由便是找自身的不足，总是忽视自身的优势所在，永久看不到自身 的优势，而且还总是弄不清晰竞争对手的劣势在哪，与自己对比究竟孰好孰坏根本就是一片茫然， 干是乎一股脑的认为自己就是不行，对手优点太多优势特别明显，所以自己买的确定就不好。事 实上，当我们在做销售工作时，，每位消费者其实都在充当着一位评委的角色，他们充当的是一 位在全部自己需要购买的产品品类里的最最严苛的评委，只有通过对全部自己能够瞧得上眼的品 PK, 牌产品，层层的比较和相互之间的才能最终决出自己心仪的情愿付钱购买的产品。那么从另• 个角度来看，在销售的过程中我们也就是极尽所能先被消费者入法眼，而后再通过对自身和对手 的了解，不断屏蔽竞争对手的过程,直到屏蔽掉全部的竞争对手，最终获得消费者的青睐而成为其 购买的对象。那么我们如何去屏蔽掉竞争对手呢？这的确是个特别有意思的话题，且听笔者娓娓 道来。 第一个需要屏蔽的就是品牌口碑，这也是最基础的一个屏蔽内容。一家企业一个品牌，口碑的 好坏，点赞的多少，决定了这个企业的形象给人的感觉是好的还是坏的，所以首先需要屏蔽的就 是品牌口碑。当然这个内容的屏蔽必需企业和终端共同的努力，一方面需要企业做好品牌的定位， 有针对性的开展品牌的推广和消费者训练信息的广为宣导，不断加深消费者对品牌的感知和认同； 另一方面全部销售人员需要通过与消费者的面对面接触，用真诚的看法和热忱友好的顾问形象面 对每一位消费者，从而通过自己对企.业对品牌的良好代言，呈现销售人员应有的风采，逐步建立 起消费者对企业对品牌良好的口碑，并在建立良好口碑效应的过程中，让消费者自己主动摒弃竞 争对手，以胜利实现我们对竞争对手的屏蔽。 其次个需要屏蔽的就是卖场环境了，产品从企业生产出来后，要销售给消费者就必定需要在终 端卖场销售，于是卖场的环境（无论是线上还是线下，都需要实现被消费者关注，这个是硬道理。） 也成了全部品牌相互屏蔽的•个重要内容。当消费者由于认可了品牌口碑后，必定会去到产品销售 的卖场选购产品，带着之前的品牌口碑好印象，消费者肯定会以同样的观点来端详产品俏售的卖 场，此时假如卖场的环境优雅氛围良好，很自然地勾起消费者情愿留在卖场的想法，即使购买产 品的欲望不是特别剧烈，其也情愿多待会接触了解下产品，也许还有成交的可能，但反之卖场环 境很差，形象一看就很难给人好印象，那么此时的消费者肯定会挺直在自己的内心将此卖场给屏 蔽掉，从而在当其来到卖场的那一刻，他会挺直在门口就停步不前，掉头就走赶往下一个自己觉 得品牌口碑还算不错的卖场。（未完待续）