导购人员的基本职责

导购人员的基本职责导购人员的职责很简单，就三个字——卖产品。究竟怎么卖？这里面包括很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效活动的必然结果。导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共

导购人员的基本职责 导购人员的职责很简单，就三个字——卖产品。 究竟怎么卖？这里面包括很多的内容，卖产品的过程实际是导购人员一系列有效 活动的必然结果。导购人员的工作，就是如何在企业利益和顾客利益之间找到共 同点，既让顾客得到应有的利益，也使得企业的利益得以维护。 导购员虽然年龄性别不同，卖场不同，但所有的导购员，都承担着一些相同的基 本职责，在这里，我们把这些基本的职责简单地归结为“四信”——传达信息、 获得信任、树立信心、维护信誉。 （一）传达信息 这里所说的信息，包括两个方面，一个是向顾客传达有关产品__、功能、技术、 性能等的专业知识，导购员首先必须了解企业，了解产品，不但了解自己的产品 也要了解竞争对手的产品。另一个是导购员要利用直接在卖场和顾客、和竞争品 牌打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。 1、向顾客传达信息 我们常说干什么吆喝什么，吆喝什么要明白什么。导购人员最重要的工作之一就 是要将家具产品的知识、细节讲述给顾客。在导购员面对新顾客的时候，由于不 了解顾客的心理，担心讲不好放走潜在的顾客，心里首先就比较紧张，如果再对 自己的产品没有透彻系统的了解，面对顾客则更不敢开口。 根据塔式心理学可知，当顾客走进家具展柜时，首先看到的是家具的外形、品牌 名称、__等，对外形、品牌、__，顾客立即会建立自己的评价，并形成先入为主 的态度，导购员难以对此进行改变，可以改变的是顾客自己不知道的信息，这些 信息主要是顾客无法马上观察到的产品内在的细节信息。因此，如果能够言简意 赅、有重点地、形象生动地向顾客介绍清楚产品的细节，将增加顾客新的信息， 这是他们所愿意接受的。 另外，产品知识除了对自身产品的了解，还要专业于整个行情，以及与产品相关 的边缘知识，只要是有关家具的知识，比如软体家具系列，不论是沙发、床垫、 弹簧、皮质、布艺、木料、金属等家具和材料，它们的基本原理、主要特点、优 劣势都要能随口说出来，让顾客感到你很专业。 请记住：顾客完全依赖导购人员提供的信息作出__决定。如果导购人员不能提供 足够的信息，顾客就会从他们的竞争对手那里__产品。 熟悉产品的导购人员被看作是可信的，而且是顾客可以依赖的。从导购人员的立 场上看，产品知识可以帮助增加自信、激发热情。如果销售人员对产品的优点了