区域市场管理难题破解方法

第1讲 面对区域市场的理性思考（上）【本讲重点】销售人员销量考核的困惑销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招本课程分为三个模块：第一个模块：面对区域市场的理性思考。在这一模块中，主要介绍在企业销售活动中

第1讲面对区域市场的理性思考（上） 【本讲重点】 销售人员销量考核的困惑 销售人员“暗箱操作”完成销量的绝招 本课程分为三个模块： 第一个模块：面对区域市场的理性思考。在这一模块中，主要介绍在企业销售活动中常 见的错误和误区。当销售经理面临销量压力时，思考问题时常常很难保持冷静，也很难发现 销售活动中的一些低级错误。这里我们将结合多年来的实践经验，指出这些常见也常犯的错 误。并且证明这样的错误确实存在于企业的销售系统之中。 第二个模块：影响销量的九个问题。在明确常犯的错误之后，需要摆脱传统的、错误的 营销管理理念对我们的桎梏，并重新思考提高销售的核心点。结合实战案例，来剖析影响销 量的九个问题。 第三个模块：解决问题。我们会明确地提出解决上述九个营销难题的方法、对策和实施 步骤。 销售人员销量考核的困惑 1．辛苦 业务员的工作场地是“马路”，他们经常辗转各地出差，与他们打交道的是素质参差不 齐的经销商，为了节约经费，他们经常不得不使用公共交通工具，他们的工作时间不确定， 往往在别人家人团聚的时候，他们还要拖着疲惫的双腿，在陌生的城市里找一个适合出差标 准的招待所。这就是销售人员的辛苦所在，这就是销售工作的辛苦所在。 2．心苦 ，，。 劳心是销售工作的另一个特点在这个行业中不安全和不公平感处处皆是 没有安全感的行业 在这个行业中没有常胜将军，你可能今天在华北呼风唤雨，明天到了华南就一败涂地， 你可能在销售行业做了20年，但仍然会碰到从来没碰到的问题。销售这个行业是以成败论 英雄的，哪天你没能继续保持令人满意的业绩，就会被淘汰，所以在这个行业中是没有安全 感的。 不公平的行业 在这个行业中“付出就有回报”并不是真理。经常碰到的情况是付出没有回报，往往是 前人栽树，后人乘凉；前人挖坑，后人倒霉。付出不一定有回报体现了行业的不公平性，不 公平的原因在于在这个行业中，你自己能够完全把握的实在太少。