销售人员的十堂专业必修

销售人员的十堂专业必修课单元一 你是优秀的销售人员吗？一个优秀的销售人员的特征有哪些？ASK模式S第一类（Skill） 应变能力、专业的形象、亲和力、表达能力、时间管理观念、观察力A第二类（Atti

销售人员的十堂专业必修课 单元一 你是优秀的销售人员吗？ 一个优秀的销售人员的特征有哪些？ ASK模式 第一类（Skill） 应变能力、专业的形象、亲和力、表达能力、时间管理观念、观察力 S 第二类（Attitude） 乐观自信、勤奋、耐心、坚强毅力 A 第三类（Knowledge） 对客户、产品和市场的了解、知识面广 K 小组讨论结果 良好的外表形象，和善且有亲和力，表达清晰语言得当，清楚顾客、产品、市场、竞争对手， 吃苦耐劳，有时间观念，乐观自信，观察能力强，良好的应变能力。 怎样具备专业知识？小组讨论 1. 产品：性能、__、服务（售前、售中、售后）、性价比、优缺点、与同类产品相比的优 劣势 2. 市场：供需状况、市场__、行业发展情况、市场行业产品的前景、市场的潜力、销售渠 道的开拓和维护 3. 客户：需求偏好、__能力、消费习惯、消费满意度标准 4. 竞争对手：产品数量、市场占有率、定价策略、市场策略、优劣势 每一个产品都不是十全十美的，所以它必然有其优点和缺点，产品的知识使得我们最好的利 用产品的优点，来满足客户的要求。 良好的专业知识是成功的基础 “成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的差异在于所具备的专业知识程度不同。” ——约翰逊（美国保险业务协会） 作为一名销售人员应掌握哪些专业知识？ 公司状况及产品知识； 竞争者的状况及其产品知识（一方面是为了战胜对手，另一方面也是向对手学习）； 客户的全面信息； 行业状况； 环境状况 态度决定一切：销售业绩既然=取决于拜访客户的效果，也取决于你与客户在一起的时间 寻求发展的态度：主动学习多方面的知识；集中全力；制定长远目标；真诚自信 双赢的态度：人们交往的六种观念：我赢你输；我输你 赢；只要我赢；双输； 双赢；双赢或下次合 作