管理培训-分销管理

的 第1讲 分销管理基本概念【本讲重点】分销网络管理面临的问题与市场机遇分销网络中的角色及名词分销业务模式物流、资金流、信息流分销网络管理面临的问题与市场机遇目前的分销网络管理中存在着严重缺乏信用、

的第1讲 分销管理基本概念 【本讲重点】 分销网络管理面临的问题与市场机遇 分销网络中的角色及名词 分销业务模式 物流、资金流、信息流 分销网络管理面临的问题与市场机遇 目前的分销网络管理中存在着严重缺乏信用、分销网络臃肿且效率低下、销售额上升而 回款率却反而下降等问题，只有建立快速、科学、简单、健康的分销网络才能战胜竞争对手， 掌握住市场。 图1－1表示的是整个产品的生命周期。如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设 计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过 程，是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。分销网络就是 充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客 户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但 是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要根据自己的资 源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。 图1－1 产品的生命周期 分销网络中的角色及名词 表1－1 分销网络中的角色及名词 角色 名词 厂商总代理商 代销零售价行货特许经营 代理 经销批发价ＰＯＰ销售区域 批发 铺货代理价ＬＯＧＯ分销售商管理