家电导购决胜十一招

家电导购决胜十一招一.抓住决策者　　原理/解析：　　在家庭消费者中（夫妻、三口之家、恋人、家族等），发现谁是决定者，然后重点攻破　　案例：　　一天下午，某品牌彩电的导购员小王正在整理赠品发放台帐，突然

家电导购决胜十一招 一.抓住决策者 原理/解析： 在家庭消费者中（夫妻、三口之家、恋人、家族等），发现谁是决定者， 然后重点攻破 案例： 一天下午，某品牌彩电的导购员小王正在整理赠品发放台帐，突然从旁 边走过了一家三口：父母在45岁左右，儿子20岁不到。他们在小王的展台 前被电视里的一部热播电影吸引住了，稍做停留。这时父母催着儿子走，但 儿子显然还想多看一眼电影。 此次，小王迅速上前，向父母询问是否要购买彩电，在得到肯定答复之 后。小王根据顾客的穿着以及谈吐，马上推荐了一款32寸液晶电视。这个时 候，女主人一会嫌价格太贵，一会要买CRT电视，一会又说价格再便宜也可 以考虑买液晶。而男主人话并不，只是问了小王几个技术参数。小王一听就 知道这男主人懂行，便又从技术、功能、效果等几方面向男主人进行对比介 绍。而此时，那儿子也在旁边附和着要买一台液晶电视。 这个时候，女主人催着父子俩要到别人看看，再挑挑。小王知道这是借 口不买。但是，小王看到男主人并没有动步，还是拿起了一张宣传单页翻看， 这个时候小王马上又从企业发展、技术实力、售后服务等几个角度，总结性 地向男主人做了介绍。向顺便抽出一张沙滩椅给那个儿子座下。 最终，尽管旁边有女主人的不同意见，但是男主人还是购买了一台液晶 电视。这对于做了八年多导购员的小王看来，男人当了女人的家，真是少见。 但是，这却也从一个侧面体出出了小王的辩别和突破能力。 要点/总结： 1、在这一过程中，要求导购员学会察言观色，能够根据他们之间的交流 眼神、行为举指，分辨出谁是主要决策者，然后重点解决他的问题，满足他 的物购感觉； 2、要善于综合不同人群的需求和意见，在把握意见领袖的想法时，应当 巧妙地突出和附和其它人的想法，然后尽量将产品的优势和特点，从不同的 角度来满足不同人的需求。这样能够巧妙实现“以主决策，以次辅助”的效 果。