讨价还价的窍门

讨价还价的窍门8岁时，跟随父母从大连移居到武汉，我们是一个海军学院整体搬迁。到武汉不久，我们这些人就被当地人起了个外号海苕。海是指海军，苕本意是红薯，这里是指傻瓜的意思。为什么起这个外号呢。就是因为我

讨价还价的窍门 8岁时，跟随父母从大连移居到武汉，我们是一个海军学院整体搬迁。到武汉不 久，我们这些人就被当地人起了个外号海苕。海是指海军，苕本意是红薯，这里是 指傻瓜的意思。为什么起这个外号呢。就是因为我们这些人在买东西时不会还价。 可能从那时起，我就立志要做一个讨价还价专家。 20年后，我成了可口可乐的采购员，30年后，我做起了采购咨询。但是从专业的 角度，我反对采购员讨价还价等谈判技巧的使用。因为采购谈判没什么太多窍门好 学，一是尽可能掌握更多的供应方信息；二是十分依赖采购员个人的才干和意愿， 而这个才干是基于对人的观察了解及一语道破能力，所以是不可以传授的。把一些 表象皮毛拿来总结成谈判招数，其结果只能是误人。以前曾写过对谈判招数驳斥的 文章，部分观点如下： 永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将爲我们提供一个更好的机 会。 驳。用过一次就不再灵了。一次之后，对方报个高价，再万般乞求，除了能够满足 采购员无耻的虚荣心，对企业一点好处都没有。 不要爲和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 驳。是不用抱歉，因为你从此将被骗。供应商永远在信息上占有优势，想坏是坏不 过供应商的。主动玩坏孩子游戏，只能让自己陷入被动。 别忘记你在最後一轮谈判中会获得80%的条件。 驳。那是因为大多数争取在最后一轮谈判获得80%条件的谈判最后都没有成为最 后一轮，原因是供应商被吓跑了，一切又要从头开始。 另一方面，从业余的角度，生活中由于信息资源等的缺乏，讨价还价却又在所难 免。在此，谈判招数是没有什么用的，因为方法越具体，漏洞越大。只要掌握谈判 三要素就足以应付大多数的谈判场景。什么是谈判三要素：就是权力、信息和时 间。 前段时间和一个供应链女博士聊天： 你的博士论文的内容是什么。 是关于铁矿石谈判的。 主要内容是什么。 是关于由于现货价涨了，供应商在长期合同方面违约的问题。我们就是计算由于违 约造成了多少损失，然后在新合同内加入惩罚条款。 知道谈判三要素吗。 不知道