国际贸易实务第三版冷柏军第二章内容第二章案例解析

第二章 国际贸易交易前的准备【案例讨论】1、美国一家大型的软饮料公司决定在东南亚地区选择印尼，作为公司最畅销饮料的目标销售市场。印度尼西亚是世界第5大人口大国，人口约近1.8亿。美国饮料公司的管理阶

第二章国际贸易交易前的准备 【案例讨论】 1、美国一家大型的软饮料公司决定在东南亚地区选择印尼，作为公司最畅 销饮料的目标销售市场。印度尼西亚是世界第5大人口大国，人口约近1.8亿。 美国饮料公司的管理阶层认为无法拒绝这一巨大潜在市场的诱惑, 因此，决定与 印尼达成瓶装与分销协议来服务于这一市场。公司决定把软饮料汁卖给一家瓶装 商，由后者负责饮料的瓶装与分销。但不幸的是, 销售状况非常糟糕，饮料根本 不畅销。虽然公司初期调研，包括对当地竞争和政府态度的调研结果都非常乐观， 但营销活动仍一蹶不振。后经了解，这是因为公司董事会主席和其项目经理忽视 了两个重要因素。其一，印尼虽拥有1.8亿人口, 但绝大多数仍住在农村，处于 前工业化阶段；其二, 大多数印尼人喜欢甜饮料和以椰子汁为主要原料的软饮料, 他们对美国风味的碳酸化合饮料甚感不习惯。在印尼，虽存在着一个美国饮料市 场, 但这几乎全部限于主要城市。欣赏美国风味并有足够可自由支配收入购买美 国风味饮料的市场上总共才800万人。请根据本章所学到的知识，对此案作出评 析。 答案要点：国际商品市场调研是指为了发现一种或一组产品的销售趋势，找 出取得销售成功的方法而进行的调查国际商品市场的活动。它不仅是市场状况和 统计数字的罗列, 而且还要对它们进行全面分析与研究, 得出相应的结论, 最 终为企业的营销与经营管理提供科学决策。由于市场调研是针对某类或某种商品 来观察其市场变化情况的, 所以, 国际商品市场调研有以下作用：1、通过市场 调查, 想进人国际市场的企业可迅速了解到消费者需要什么样的商品, 从而做 到知己知彼, 有的放矢地去开辟市场。2、通过市场调研, 营销企业可以了解到 特定市场的经济实力和消费水平, 从而为企业提供、选择适当的商品推销的依据。 3、通过市场调研, 企业可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情况, 从而 为企业扩大销路、提高经济效益找到了可行途径。4、通过市场调研, 企业还可 1