消费者购买商品的心理过程

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消费者购买商品的心理过程 消费者从进入商店之前到把商品买去的整个过程，其心理变化概括起来为三 种不同的心理过程，即认识过程、情绪过程和意志过程。 消费者对商品的认识过程 通常情况下，人们往往是先对某一商品有笼统的印象，接着去收集各种有关 此商品的信息，然后调动自己原有的知识和经验，进行初步地分析，最后综合地 加以理解。因此，从一般意义上讲，对商品的认识过程，即指消费者对商品信息 的接收、分析和理解过程。从心理学角度看，这个过程包括了消费者对商品的感 觉、知觉、记忆、注意、想象、思维等心理过程。 一、感觉 （一）感觉的本质 消费者要认识周围的客观世界，要分辨商品的颜色、气味、软硬、粗细、温 度、重量等各种具体特性，就要用眼睛看，用耳朵听，用鼻子闻，用口尝，用手 摸，并通过神经系统将信息从感觉器官传递到大脑，产生对商品个别的、表面的 心理反映，形成印象，如此等等。 有时消费者对商品的感觉，不仅源于其属性，而且还会蒙上主观的色彩。如 对相同的一张桌子，在不同的环境下，摆在不同颜色的展厅，靠近不同颜色风格 的沙发，给人的感觉是不同的。 （二）感觉的意义 在心理学中感觉虽然是一种简单的心理过程，却有非常重要的意义。它是消 费者认识商品的起点，是整个心理过程的基础。在市场销售中，消费者对商品的 第一印象是十分重要的。俗话说，“耳听为虚、眼见为实”对商品的认识和评价， 消费者首先相信是自己对该商品的感觉。 据研究，从外部感觉器官产生的视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉中，以听、 视觉获取的信息为最高，约占80%左右，触觉占15%，而味、嗅觉仅占5%.感 觉是各种复杂心理过程的基础，没有感觉就不能有知觉，没有知觉就不能形成一