商务谈判案例分析题

五、案例分析题（每题15分，共2题，合计30分）1 哈里·史密斯有一艘游艇的引擎出了毛病，送到船厂去修理，请他们找出故障原因。过了一星期，船厂打来电话，说是引擎的轴有毛病，顶多再用20小时就会断，需

五、案例分析题（每题15分，共2题，合计30分） 1哈里·史密斯有一艘游艇的引擎出了毛病，送到船厂去修理，请他们找出故障原因。过 了一星期，船厂打来电话，说是引擎的轴有毛病，顶多再用20小时就会断，需要换台新的 引擎。新引擎卖价900英镑，安装费用150英镑。哈里觉得对偶尔一用的游艇花上1000多 英镑去修不划算。他告诉船厂，决定不修了，干脆卖掉它得了，按现在的状况也许能卖800 英镑，打算下星期二去取船。星期一他便去了船厂，说是已经找到了买主，并对经理说，用 卖游艇的钱可以买一条帆船，省下修船的钱打算去旅游。经理见哈里决心卖船，他不想失去 卖引擎的生意，便问哈里，要是给他换台引擎的话，他能出多少钱？哈里说，假如价钱不超 过350英镑当然还是希望留下游艇的。不过换条帆船也不错，可以省下维修费和汽油钱。船 厂经理不想放过送上门的生意，便围绕350英镑这个数目开动了脑筋。他对哈里说，在自己 手上有台修复了的引擎—是一位顾客三年前留下来的，后来再也没有听到此人的消息了—可 以以400英镑卖给哈里，安装费也只要85英镑，只是原来那台旧引擎得留下，他问哈里感 不感兴趣。经过讨价还价，最后以390英镑成交，船厂出具保修单，安装费全免。经过谈判， 船厂经理卖出了引擎，哈里修好了游艇，可谓皆大欢喜。 请问： 上述案例属于哪种谈判方式? 谈谈此种谈判方式的特点? /答：（1）.该案例属于一对一的个体谈判。 （2）.此种谈判方式的特点是：这种谈判多以非正式谈话开始，准备工作简单，不需 要投入很多时间、费用和精力，谈判结果明确。但是，在进行一对一的个体谈判时，对谈判