零售终端管理与执行

零售终端管理与执行对厂家来讲，只有在零售终端完成的销售，才是销售的最终实现。对销售部门来讲，零售终端工作的好坏，影响着商品被顾客接受的程度、销售目标的完成。因此，对零售终端的规范和管理是销售工作中最基

零售终端管理与执行 对厂家来讲，只有在零售终端完成的销售，才是销售的最终实现。对销售部门来讲，零 售终端工作的好坏，影响着商品被顾客接受的程度、销售目标的完成。因此，对零售终端的 规范和管理是销售工作中最基础的工作内容，也是销售力最基本的体现。零售终端管理主要 体现在两个环节。 企业对终端工作人员的管理 由于销售工作的特殊性，终端工作人员70%以上的工作是在办公室以外进行的，企业很难 进行直接的监督。同时，终端工作人员日复一日地在固定的零售终端之间巡回，容易产生厌 倦情绪以至丧失工作兴致。一旦企业对终端工作人员的管理失控，消极怠工、自由散漫的工 作作风就会随之生成和蔓延。这不仅会使零售终端管理流于形式，而且严重影响着整个销售 团队的工作风气。因此，企业对终端工作人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。 企业对终端工作人员的管理表现在以下几个方面： 一、报表管理 运用工作报表追踪终端人员的工作情况，是规范终端工作人员行为的一种行之有效的方法。 严格的报表制度，可以使终端工作人员产生压力，督促他们克服惰性，使终端人员做事有目 标、有计划、有规则。主要报表有：工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终 端岗位职责量化考评表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等等。 二、终端人员的培养和锻炼 一方面加强岗前、岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作；另一方 面，管理者应身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题 及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。同时可以增进主 管人员对终端人员各方面工作情况的了解，对制订培训计划和增加团队稳定性也有不可忽视 的作用。 三、终端监督 管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。终端市 场检查的结果，直接反映了终端人员的工作情况。同时，建立健全竞争激励机制，对于成绩 一般的人员，主管一方面要帮助他们改进工作方法，另一方面要督促他们更加努力的工作；