售前工作及计划

售前工作及计划售前工作一、前言我在201*年懵懂地闯入了售前咨询领域时，我几乎不明白售前是什么、应该做哪些工作，只是肓目地认为售前技术是帮助用户解决问题，引导用户新的需求。到现在我还记得最初的中关村公

售前工作及计划 售前工作 一、前言 我在201*年懵懂地闯入了售前咨询领域时，我几乎不明白售前是 什么、应该做哪些工作，只是肓目地认为售前技术是帮助用户解决问 题，引导用户新的需求。到现在我还记得最初的中关村公司工作是从 教育行业多媒体投影的项目投标开始的。记得自己第一次独立承接标 书任务时，整整用了两天时间才理出了一个提纲，然后用了三天时间 完成了方案的编写，很幸运的是公司中了那个标，从此就开始了自己 的售前之路。 这大概是我对售前工作理解的第一阶段吧。今天回过头去看看那 段过程，最大的欠缺有两方面：一是it售前的方法论，不能从全局的 观点去定义售前的工作，采用方法论去指导自己的工作过程；二是理 论与实践的脱结，与客户接触较少，不清楚也不了解客户的实际问 题，不能用理论框架去实际地解决客户的问题。事实上，当时根本不 明白这些，甚至颇有些自得地认为自己还挺不错的，当然有时心情也 挺复杂的，毕竟售前咨询面临的领域太广了，明显觉得自己知识不够 用。 从客户价值视角看，售前咨询的主要工作应该是认识问题（理解 业务）、分析需求和提供解决方案。在整个售前咨询过程中，目前主 要的欠缺有二点：一是缺少工作路线图对售前工作的指导，几乎没有 售前对工作推进路线有清晰的计划；二是解决方案应该如何编写，要 写哪些内容有些模糊。其实只要明白售前的主要工作是认识问题、分 析需求和提供解决方案，方案的编写内容就清楚了。当然，界定不清 第1页共 16 页