商务谈判技巧(10)

《商 务 谈 判 实 战 技 巧》无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌边就__、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如

《商务谈判实战技巧》 无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌 边就__、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单 的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情 因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，你也能最终得到相当可观的回 报。 当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时，你可以通过谈判施加影响 而促使这一成果或行为的发生。你同意进行谈判是因为你相信谈判会对你方有 好处。但是，只有在你没有更好的选择时，谈判结果才会对你有益。因此，在 所有成功的谈判中，谈判双方都必须具备一个基本框架： ·谈判协议最佳替代方案是什么？ ·谈判结果的最低限度是什么？ ·双方愿意有多大的灵活性，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。 在建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的：谈判协议最佳替代方案 (BATNA)、保留__(ReservationPri__)和可能达成协议的空间(ZOPA)。 谈判协议最佳替代方案(BATNA) BATNA是“谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiated