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芪龙胶囊“芪龙胶囊”专业渠道网络建设策划案 一、背景概述 〃山东华能药业公司是中国华能集团投资的子公司～是华能集团综合产业部重点发展的公司之一～硬件投资规模较大～但品种少～销售队伍及网络不够健全。 〃

芪龙胶囊 “芪龙胶囊”专业渠道网络建设策划案 一、背景概述 〃山东华能药业公司是中国华能集团投资的子公司～是华能集团综合产业部重 点发展的公司之一～硬件投资规模较大～但品种少～销售队伍及网络不够健全。 〃其历时三年～耗资几百万元～采用清华专利技术开发研制的治疗心脑血管病 的国家级三类新药——芪龙胶囊～是公司寄予厚望的拳头产品～但推出已近一年～ 销售情况很不理想～派出的销售人员无法打开局面～进入医院销售不畅～或是因种 种原因销售人员对芪龙胶囊的推广工作态度消极～使公司领导面临着很大的压力。 〃华能药业领导层本来寄希望于以打开芪龙胶囊的销售局面为契机～使该公司 初步建立建全在专业渠道的销售网络～因为随着药品管理法的颂布实施～对不规范 医药推广行为的打击～广告法对药品宣传的限制～医疗体制改革向纵深推进～医药 流通领域的重整与竞争～及中国加入WTO等都使医药竞争环境变得十分严峻～对于 处于相对市场竞争弱势地位的华能药业来说～时间变得更显紧迫～如何在夹缝中寻 生存～并抓住机会取得突破性发展是华能药业领导层焦虑的问题。 〃为了协助华能药业打开局面～建立网络～初步建立有一定基础的竞争平台～ 笔者受华能药业总经理张方鹏先生的重托～负责组建华能药业营销管理团队～策划 设计了“芪龙胶囊专业渠道网络建设计划”～旨在通过借助公司内外部营销力量及 资源～通过专业化的市场推广策略设计、培训、队伍建设等～建立起芪龙胶 囊专 业渠道销售网络～并立求使之成立公司的产品销售推广平台～成为公司可持续发展 的基础。 〃本计划作为一个整体新产品推广及网络建设计划～将同时在招商、市场推 广、销售、学术、队伍培训建设几方面操作～因此～需要华能药业公司所有相关部