沈坤经典策划案例：纯园酿健康葡萄酒

沈坤经典策划案例：纯园酿健康葡萄酒以小撼大智破红酒困局——湖南华淳“纯园酿”健康葡萄酒策划案 白酒或者葡

沈坤经典策划案例：纯园酿健康葡萄酒 以小撼大智破红酒困局 ——湖南华淳“纯园酿”健康葡萄酒策划案 白酒或者葡萄酒，一直是我想进入的一个行业，一是因为酒行业中有实力的企业和品牌 比较多，且行业利润也比较高，所以营销策划项目的__能开的高，不像建材和家具行业，都 是半斤八两的中小企业；二是因为这是个传统的快速消费品行业，市场营销和对品牌的传播 要求很高，而现在白酒行业除了有限的几个历史品牌在活跃之外，其它缺乏历史价值的品牌 在市场上几乎都没有什么新意，我也没看到哪家策划公司能把一个名不见经传的小企业，做 成一个全国人民家喻户晓的知名白酒品牌，而葡萄酒行业更是四平八稳，除了前些年几个大 品牌之间产生了“解百纳”之争外，几乎是张裕、王朝、长城和威龙____的天下，虽然进口 红酒仗着一些先天性的贵族血统，抢占了不小的市场份额，但总体而言，葡萄酒行业可谓是 “西线无战事”。我相信双剑的介入一定会给____的行业注入一些___的。去年与王朝华南 公司的管理层倒是有过几次接触，差点就谈成合作了，后来因为总部的某些决策举棋不定， 双剑与王朝就此失之交臂。 2010年上半年，双剑一直在配合长沙市经委，为长沙市几家有营销策划需求的企业提 供服务，所以，__脆在长沙新时空大厦租下了一个160__的___，我的工作重心也迁移到了 长沙。进入到下半年的时候，长沙中小企业服务中心的高级顾问王超给我引荐了一个人，这 个人，就是湖南华淳酒业的董事长袁森林，由此我沈坤正式率领双剑破局这个号称营销杀手 的另类策划公司进入了葡萄酒行业。 一、界定问题——找准问题才能着手解决问题 界定企业客户的核心营销难题，是我们策划一个项目时需要解决的第一个问题，在我们 双剑公司这叫做策略聚焦，也就是说，我们在着手进行策划时必须要找准一个焦点进行切入， 这往往也是最能打动企业客户接受我们的思想，愿意与我们双剑合作的一个关键，而这作为 策划工作的第一个关键点往往由我这个双剑公司的掌门来负责，因为企业客户都是冲着我沈 坤这个人来的，我是双剑公司第一个跟客户接触的人（在双剑公司，我自封为双剑公司的“业 务员”），我必须要有能力在与客户介绍完自己企业和营销现状的大致情况后的20分钟内， 快速诊断出客户企业的核心难题，并告诉客户这是___？如何才能解决？如果我不能在这么 短的时间内达到这个要求，那么谈判就会缺乏吸引力，而如果我的判断错误，那就会直接导 致项目谈判失败。 与华淳酒业的合作也是如此，我们几乎是在短短的十几分钟内，双方就拍板认同，因为 我的观点切中了袁总的内心，他总认为自己的产品是很好的，怎么会卖不出去？而我的分析 和最终的判断被袁总所接受，这也是双方合作的基础， 华淳酒业是一家创业多年的民营葡萄酒生产企业，由于其酿酒的葡萄是采用当地野生葡 “ 萄的杂交而成的第一代葡萄品种野玫瑰，而酿造工艺也是采用世袭相传的陶缸二次循环发 酵”手法，按照袁总的话说，他们的酒口感非常好，质量超过现在市场上所有的品牌，很多 人喝了之后想__，为此他要我品尝了他的酒。 说实话我是个不懂酒的人，喝了几口之后也感觉不出所以然来。但我关心的不是这个， 而是你有什么理由说你的酒口感和质量胜过市场上所有的葡萄酒？他混乱地说了一些理由， 譬如野生葡萄、古法酿造、只用葡萄原汁等。 我一直在接触企业客户，老板们几乎千遍一律都会夸自己的产品好，但是，既然这么好 的产品___没有在市场上产生销售业绩呢？我告诫袁总，产品不是自己说好就可以的，真正