房地产销售售楼顾问培训课程

销售人员培训课程（第一天）销售员的基本要求；职业特征；⑴公司的形象代言人，其举止言行都代表公司的形象。⑵公司和客户间信息沟通与互动的桥梁。⑶服务大使：良好的服务可以使客户“重复购买”、“推荐购买”，在

销售人员培训课程 （第一天） 一、 销售员的基本要求； 1、 职业特征； ⑴公司的形象代言人，其举止言行都代表公司的形象。⑵公司和客户间信息 “”“ 沟通与互动的桥梁。⑶服务大使：良好的服务可以使客户重复购买、推 ”18251 荐购买，在销售法则里有：：：这样的一个概率，就是直接影响一个 825 客户，可以嫁接影响个客户，并使个客户产生购买意向，一名客户产生 购买行为。⑷顾客的引导者和专业顾问：销售人员要充分的了解和利用专业 知识，为客户提供咨询和服务，从而引导客户购房。 2、 必须了解的知识； ⑴必须了解周边地区楼盘的名称、位置、档次、价格水平、销售情况等。并 总结他们的优劣势和给本楼盘所带来的影响。⑵必须精通自己所销售楼盘的 一切特点（后面再专门讲述），⑶必须掌握一些相关的房地产知识。（后面 再专门讲述）⑷必须要对签订合同的相关事宜了如指掌（如贷款按揭、按揭 所需费用、按揭利率、分期付款、购房所需费用等），这是做后一步，很关 键。⑸必须要有良好的交际礼仪和销售技巧。因为你的素质和销售水平的高 低直接决定你的业绩。 3、 售楼冠军的三大法宝； ⑴微笑：它可以缩短人与人之间的心理距离，为深入沟通与交往创造和谐的 氛围。首先说明你心情愉快，乐观向上，热爱本职工作，有足够的自信，这 样才会产生吸引别人的魅力。使人产生信任和容易被对方接受。如因你的冷 漠气走了潜在的和本应成交的客户，那是你自己及营销行业的悲哀。但是只 有真正发自内心的毫无包装的微笑才具有感染力和杀伤力，才是打开客户心 门的钥匙。⑵动作：在客人还在门外时，就要热情的为客人打开大门、让座、 倒水。决不能以貌取人，进来的都是想买房的。⑶语言：一个优秀的售楼员， 在语言的驾驭上都有自己的一套技巧。必须把握好时机，掌握好语速节奏。 在讲话时，同时还要注意客户的表情。客人进来后不要急于介绍楼盘，应当 请客人先坐下休息，喝点水听下音乐，之后再慢慢介绍。凉爽的售楼中心和 优雅的音乐能让客人消除疲劳、心情舒畅，这样更有利于客户接受你的产品。 4、 售楼前应先推销自己：从一般的消费心理来看，往往是客户先认可了售楼员 之后，才会乐意接受他介绍的产品。首先要做到诚心诚意对待客户，不能只 想怎样尽快把产品卖出去，而不考虑和解答客户所关心的问题，这样往往会 “” 被拒绝，这叫欲速则不达。因为买房是一辈子的事情，而且一套房子的成 交金额比较大，客户不可能立即作出决定。需要三番五次比较和考虑后才会 定得下来。 5、 建立个人文件夹：文件夹的内容包括价目表、计价纸、付款方式、按揭须知、 个人名片、笔、计算机等。 二、 从业心态与必备素质； 1、 80% 建立正确的从业心态：⑴销售是从被客户拒绝开始的，销售过程中可能有 是失败的。所以要学会如何有效地调整自身的心态，这对于每个售楼员来说