说话艺术

说话艺术      3、84年那个时候，当时的员工还不到一百多，我们为了跟德国的西门子做成一笔生意，这里面就谈到很多沟通上的技巧跟谈判上的技巧，那么这里面我简单的讲一下一些沟通的方式。第一个你先要能够

说话艺术 3、84年那个时候，当时的员工还不到一百多，我们为了跟德国的西门子 做成一笔生意，这里面就谈到很多沟通上的技巧跟谈判上的技巧，那么这里面 我简单的讲一下一些沟通的方式。第一个你先要能够了解，为什么西门子要买 你的产品？所以你的沟通的方式并不是说我有这个好产品，要卖给你们西门 子，我有好价钱卖给你们西门子，你要理解为什么他买你的产品？他买你有什 么好处？所以我们要去做Homework（作业），我们通过各种各样的管道去理解 到，西门子他第一个有时间的压力，它必须在三个月之内取得这个产品，如果 它没有办法取得这个产品，他其它周边的整个都没有办法推出，因为这个产品 是其中一个核心的，有关技术部分呢，我就不讲了，我只讲外在的需求，所以 作为一个谈判时期的沟通方式你要去了解对方的需求，当我们知道对方的需求 的时候，我们就必须针对他的需求，定出一个你能够满足他需求的一个产品， 这是第一个沟通上的。第二个呢，就是说当你在跟他谈的过程里面，跟他沟通 的过程里面，其实他对你是非常不信任的，而且双方是站在一个不平等的立 场，因为西门子当时是33万员工，那么全友是一个一百个人不到的公司，西门 子是全欧洲最有名的公司，他是两个大公司之一，包括飞利浦跟西门子。那么 全友只是一个默默无名的在新竹开的小公司，在这种情况之下，你跟它的沟通 方式能够让他产生一种心灵上的不安全感，因为它觉得你是小公司，你可能随 时会垮掉，你可能随时会不见掉，所以我不太愿意跟你签这些合约，所以你在 跟对方在做这种企业沟通的过程里面，你要能够理解到他担心的是什么东西， 所以你提出的一种Commitment（承诺），要让他无后顾之忧，所以我们当时提 的很多都是在企业界来讲起都是比较能够让对方觉得他没有太大的损失，但是 如果我们真的能够达成，它会有很大的一个Yield（收益）。那么再谈到人之 间的话，在谈判过程里面人其实扮演一个很重要的角色。他怎么会对你信任， 也就说你所代表的这个公司，他看不到你的公司，他看到的只是你这个人，你 这个人能够表现出来的实力能够来说服他，所以当我们在跟对方谈判的过程里 面，你必须在这个产品的技术层面I 阅读：人次 希望本文说话艺术能帮到你。