如何有效管理业务人员

如何有效管理业务人员 一、企业销售人员的现状 提到销售人员的管理，作为市场一线的资深管理者，有一种难言的感慨。无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售人员管理列为重点，但销售人员管理的思路

如何有效管理业务人员 一、企业销售人员的现状 提到销售人员的管理，作为市场一线的资深管理者，有一种难言的 感慨。无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售 人员管理列为重点，但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论 的矛盾之间徘徊。 当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象：宏伟的营销战 略、销售方案最后都需要销售人员落实到行动之中，究竟是只抓结 果不问过程还是管到细节管到日常行为，很多销售主管其实并没有 真正考虑清楚。 于是出现一个悖论：销售出问题的时候就结果导向，销售相对平稳 的时候就抓过程监控。这不是管理，而是管理者情绪的宣泄！ 管理者是否相信合理的过程可以达成预期的结果？是否有把握通过 过程的管控达成预期的结果？还是把过程管理当成折磨销售人员的 工具？进一步说，管理者的角色究竟是监工式小吏还是创造式领 导？每个销售主管是否敢于在内心里问自己：销售业绩究竟是被 “管理”出来的还是“自然”产生出来的？ 销售主管（销售总监/营销总监/营销总经理）其实是销售管理系统 里首先必须“精细化”界定的职务。当企业惯性地设职用人的时 候，应该对销售主管的真正作用进行“测算”，也就是在公司资源 （品牌、产品、销售政策、渠道状况）与管理功能之间考量销售主 管的真实作用，即哪些销售业绩是由公司资源产生的，哪些销售业 绩是由销售管理产生的？ 销售主管可以大致分经验型与专业型两大类：经验型主管大多从企 业过去的销售冠军中产生，以“实战派”自居，其调动企业资源的