销售员工薪酬设计方案

销售员工薪酬设计方案 销售员工薪酬设计方案【1】　某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商，成立8年来销售业绩一直节节攀升，人员范围也迅速扩大到了数百人。然而公司的销售队伍在去年出现了

销售员工薪酬设计方案 销售员工薪酬设计方案【1】 某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商，成 立8年来销售业绩一直节节攀升，人员范围也迅速扩大到了数百人。然 而公司的销售队伍在去年出现了动荡，一股不满的情绪开始蔓延，销售 人员消极怠工，优秀销售员的业绩开始下滑，这迫使公司高层下决心聘 请外部顾问，为公司做一次不大不小的外科手术，而这把手术刀就是制 定销售人员的薪酬激励方案。 这家公司的销售部门按销售区域划分，同一个区域的业务员既可以 卖大型设备，也可以卖小型设备。后来，公司对销售部进行组织结构调 整，将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二，建立了大型项目和 小型设备两个销售团队，他们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是， 组织结构虽然调整了，两部门的工资奖金方案没有跟着调整，仍然沿用 以前的销售返点模式，即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务 员。这种做法，看似是不偏不向，非常透明，但没能起到应有的激励作 用，造成两部门之间的矛盾，于是出现了上面讲到的现象。这种分配机 制产生的不合理现象具体有： 一、对于大型通信设备的销售，产品成本很难划定，无法清晰合理 地确定返点数。同时，很多时候由于竞争激烈，为了争取客户的长期合 作，大型设备销售往往是低于成本价销售，根本无利润可以返点。