聚焦终端软实力提升

聚焦终端“软实力”提升[摘 要]随着卷烟营销网络建设的重心向现代零售终端建设转移，提升终端软实力的意义显得尤为重要。本文通过对终端软实力内涵的全面解析，对提升终端软实力的基本路径进行了思考，并结合青岛

聚焦终端“软实力”提升 [摘 要]随着卷烟营销网络建设的重心向现代零售终端建设转移，提升终端 软实力的意义显得尤为重要。本文通过对终端软实力内涵的全面解析，对提升 终端软实力的基本路径进行了思考，并结合青岛实际，浅析了把客户利益保障 作为“终端软实力提升”实践的基本落脚点和出发点，建立健全工作机制，坚 定走零售户致富之道。 [关键词]零售终端；软实力；提升；利益保障 近年来，随着卷烟营销网络建设的深入推进，“持续提升卷烟营销 网络软实力”越来越受到行业重视，现代卷烟零售终端建设成为营销网络建设 的新阶段、新发展，“终端软实力”成为行业关注的焦点。立足“硬件提升形 象，软件提升价值”，聚焦终端软实力提升，需建立健全零售终端利益保障机 制。 1全面理解终端软实力 1.1 从软实力内涵的角度理解终端软实力 一般而言，软实力具备以下四个方面特征： ①软实力与硬实力相对存在。②软实力是可感知的、潜在的、隐性 的力量。③软实力是核心竞争力的重要组成部分。④软实力资源难以控制。因 此其建设过程比硬实力更艰难，建设速度也比硬实力更缓慢。对终端软实力与 终端硬实力的构成要素可以从宏观和微观两个层面来识别。具体如下表所示： 可见，“终端软实力”本质上取决于零售客户队伍的整体素质，要 提高零售客户队伍的整体素质，关键在于增强其自主学习意识和自主学习能 力。 中国烟草经过10多年的网络建设，已形成了较为完整的营销网 络，但对“网络的控制力”尚有待进一步提升，“网络控制力”就是“终端依 附力”，是衡量网络软实力的重要指标之一，也是网络软实力的重要内容。提 升终端依附力，则需要通过持续提高零售终端卷烟经营获利水平，提升终端客 户的归属感，让客户在经营上离不开、在情感上舍不得，在生活中形成习惯， 方能让客户依附更强，与零售客户结成关系密切的利益共同体。