白酒企业大客户开发 解读白酒渠道深度营销.doc

白酒企业大客户开发解读白酒渠道深度营销白酒行业最近一个词语的曝光率特别高，那就是团购.江猛老师曾经写过关于白酒团购的一 些文章，发表后反响很准时，马上就有白酒的人员询问我团购怎么做，经过深度沟通发觉，

白酒企业大客户开发解读白酒渠道深度营销 白酒行业最近一个词语的曝光率特别高，那就是团购.江猛老师曾经写过关于白酒团购的一 些 文章，发表后反响很准时，马上就有白酒的人员询问我团购怎么做，经过深度沟通发觉，这些 白酒 企业他们不是太了解团购是怎么回事，听说过都在做团购，不知道如何操作，从何下手。 尤其是听 说茅台团购渠道占销量比重为以上，五粮液的团购销售比例也在以上， 而且这种比例照旧 50%30% 在逐年上升。说以许多白酒也想做团购，江猛老师发觉许多白酒企业也没 有团购俏售人员，更不 知道哪些地方需要团购；还有的认为只要找几个形象好，气质好的美 眉，做一些公关，拉拉关系， 吃喝一些就能胜利。许多企事业单位的人也被搞得很烦躁，大 家都在晕头转向的。 因此啊，江猛老师告诫大家，不要一味的去推销，用一些公关手段，吃喝营销的时代已经 慢慢 不行了，顺应产生的营销和保姆式销售更加有竞争力，营销：经营好客户和渠道，消费 者，才能实 现销售，经营在前，销售在后。 我们如何做好大客户开发？ 第一：我们明白谁是大客户，大客户在哪里？ 白酒大客户销售途径：目标客户（企业，事业单位）；核心酒店，名烟名酒店。 目标客户（企.业，事业单位）：这是团购的一个大群体，需要有营销团队和关系带动：做 这个 渠道不要焦急，要有耐烦。没有机会制造机会，竞争也很激烈。 核心酒店：他们有肯定的客源关系，尤其是离一些企业事业单位比较近，或者常常有一些 高端 人员消费的酒店，作为重点开发，他们可以让你的消费者看到你的产品，消费到你的产 品，甚至有 大客户团购产品机会消失。 名烟名酒店：格外是中高档产品的烟酒店，他们背后都有客户资源。还有一类就是单纯的 靠零 售的烟酒店。这就高速我们。 还有一些渠道，我们可以慎重开发：比如超市，大型商场，中等的连锁商场。这些渠道也 会有 许多白酒销售，看看你预备怎么和这些渠道合作。可以采纳深度分销模式：让你的分销 商进行分 销。 自营专卖店也是一个尝试，茅台今年的战略就是和经销商一起来建立终端销售专卖店，洋 河蓝 色经典也在做这些工作，就是为了更好的掌控终端，发觉消费者的改变和漂移，获得消 费者更多 的信息。 这些都是发觉我们大客户的一些方式和渠道，织网的目的就是网络更多的客户资源。 其次：如何经营管理大客户： 客户的管理已经成为众多白酒企业的必修课，许多人还不知道客户管理是怎么一回事，没 有管 理好你的客户，等于是在做放羊式销售，抓不住重点，目标实现不了。 完善大客户的资料档案，分析他们的需求，尽最大努力的满足他们的需求。 江猛老师给你举例说明:事业单位团购白酒，他们看中的是面子文化，档次文化，所以这 一类客 户就是推举高端一些的白酒。 酒店渠道：他们销售的自己的特色和菜品。他们最大的续期就是不断地让客人来消费，增 加客 户数量，服务好客户。我们白酒销售企业是否可以关心他们做些服务员的培训，他们的 服务员更 好的服务客人，增加服务的档次，晚上服务流程。或者赠送酒店一些代金券，可以 到指定地点免费 领取酒水；这样做增加了和酒店的感情，从而可以获得客户的更多信息，比 如结婚，祝寿等团宴的 客户资料，便于我们销售酒水。 名烟名酒店：他们也有许多客户资源，但是他们担忧你拿到客户资源后，客户就不在他那 里消 费了，担忧客户被你挖走。这个要你的分销商讲明白，我们关心他们开发，客户还是他 们的，利润 进行分成也可以。 第三：做好大客户营销的顽强后盾：合理安排人员，组建营销团队。 营销人员安排要合理，一个营销人员可以分肯定数量的客户，也可以根据区域路途来划分。