国际市场营销第2版教学课件作者谢琼吴明杰编著答案谢琼国际市场营销课后案例分析题目

学习情境1 案例分析案例1：赤手空拳打市场的人日本三重县人三井高利是一位立志要做布商的人，他赤手空拳前往东京闯天下，可是很长时间一直没有起色。正当他想关起店门回到故乡的时候，一天，在洗澡堂里听到

学习情境1 案例分析 案例1： 赤手空拳打市场的人 日本三重县人三井高利是一位立志要做布商的人，他赤手空拳前往东京闯天下，可是很长时 间一直没有起色。正当他想关起店门回到故乡的时候，一天，在洗澡堂里听到几个手艺人在高声 谈论，准备穿一条新丁字裤（先裆布）去参加庙会，可是却凑不齐人数合伙去买，为此烦恼不已。 凑齐人数合伙去买新的丁字裤，这是怎么回事?三井高利一边冲洗着一边在想。 “啊，对了，原来是这样。”他拍了一下大腿。原来，在当时的商业习惯上，购买布料是凑 集几个伙伴去买一匹漂白布，可是人数却不易凑齐。用现在的话来说，当时布料只以匹为单位出 售，是“不符合顾客需求的”。于是第二天，三井高利便在店门口贴上了这样一张纸条：“布匹 不论多少都可以剪下来卖。” 头天在澡堂里遇到的手艺人看了这张纸条飞奔进来： “买做一条裤子的漂白布。” 三井高利正是看准了在接近庙会的这段日子里，有相同需求的人一定非常多。于是，店里所 有的漂白布，在那一天统统销售一空。 许许多多的女孩子和附近的太太们都涌到店里来买零头布。三井高利的店门口连日来热闹非 凡。 三井高利领悟到做生意倾听顾客心声的好处，简直乐不可支，他把吃饭的时间都节省下来站 在店门口接待顾客，由此他又获得很多启示。 布店主要的顾客是女性，但买东西买得最多的还是将要出嫁的女性。可是出嫁时所需要的东 西，不仅有衣服，还要备齐放衣服的衣橱、包绸缎及和服的纸、梳子、簪子、鞋箱、餐具等种种 东西。由此，来购物的准新娘和她的母亲必须东一家西一家地去选购。但是，如果那些东西可以 在一个地方一次买齐，对顾客来说该是多方便呀。于是三井高利马上将其想法付诸实施，这就是 日本的第一家百货公司——“三越”。 百货公司之所以能以压倒竞争对手的优势成为零售业的王者，乃是由于苦心谋求如何才能方 便顾客。于是，有能力的布店有很多都学三井的做法，扩充店面，多种经营，引来了许多买东西 的顾客。 资料来源：李志荣：《国际市场营销理论与实务》，大连，东北财经大学出版社，， —2007.9 第页。 26 【案例思考与讨论】 从三井的从商经历中总结出从事市场营销的成功人士应具备哪些职业素质？并结合你的社会 生活经历反思自己在职业素质上的差距。 案例2： “长城”打开东南亚市场 200 2005年，标有“长城”商标的塔吊已成为众多建筑商和用户的“抢手货”。近台塔吊装 一台走一台，甚至不等配套，有几节先运几节。催货的人千方百计弄“条子”想开后门，有的长 2006 住宾馆，紧守销售公司经理办公室。当时，年的订单货都排满了。长城机械厂所生产的“长 ? 城”塔吊何以如此“炙手可热”呢一位在“长城”等了一个月的无锡老板说：“该厂的售后服 ? 务特别周到，买到‘长城’塔吊就吃了颗‘放心丸’，我们这行谁不想吃放心丸呢” 2004年，该厂面对国内外基建市场竞争激烈的状况，派出了由销售公司经理带队的考察团 赴各地调查市场。他们发现，无论国内国外，用户最担心的就是厂家在卖货前是“媳妇”，货卖 出后就成了“婆婆”。塔吊这类建筑机械产品长期日晒雨淋磨损大，出了毛病没人修，容易延误 工期。而对建筑行业来说，延误工期是大忌。于是，他们选定这个厂家的薄弱点、用户的心痛处 为突破口，全力做好售后服务。先是在厂内成立了一条由厂长负责，销售公司、质检处、技术处、 3 科研专项管理的质量信息反馈渠道。用户有意见，工厂及时组织分析，天内去人或去函解决问