论体验式营销在KA卖场的应用.doc

论体验式营销在KA卖场的应用一一以朗欣特等养生家电为例导语：不知道大家有没有遇到这样的状况，到一些像迪信通等手机卖场看或买手机，会因促销员 的热忱服务，心理而深感压力，但是到苹果店却没有。或许许多企业

KA 论体验式营销在卖场的应用 一一以朗欣特等养生家电为例 导语： 不知道大家有没有遇到这样的状况，到一些像迪信通等手机卖场看或买手机，会因促销员的热 忱服务，心理而深感压力，但是到苹果店却没有。或许许多企业都知道体验式营销的含义和重要性， 但是在实施和执行的过程却总是感觉似乎哪里出了问题。 一、什么是体验式营销 什么是体验式营销时？可能许多人会想到通过看、听、用、参加的手段，充分刺激和调动消费者 的感官、情感、思索、行动、关联等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思索方式的营销 方法。简洁来说就是利用顾客“看、闻、尝、摸、嗅”等感官体验而实施的一种营销手法。 而当我们被问到如何实施体验式营销时？我们乂会联想到建立各种“体验中心”、“体验馆”或 “生活馆”来分店或展厅来施展体验式营销。然而我却总觉得这样的回答有点太想当然了。由于行 业、产品不同，公司规模、实力不同，以及目标不同，因此实施体验的形式自然不尽相同。比如化 妆品体验式营销会牵涉到人海战术，家具地板等体验式营销需要有肯定规模的体验馆或生活馆这 样的平台支持。另外就是目标不同，是为了促进销量？还是塑造品牌？都会影响具体的实施手段。 就如导语所说，以上手机的两种销售方式都包含了一种用户体验在里面，但是用户的感觉却大相 迥异，而问题毕竟出在哪里呢？ 二、如何实施体验式营销 拿前面的例子来说，我想这两个最大的区分是，前面的手机卖场用的是模型机（可能深怕用户 用坏）和一部分真机，当别人想看的时候，才会把真机拿出来，有时促销员会主动教用户如何用法 和操作，无形中会显露推销的动机，体验的过程，用户会由于促销员素养的不同体会不同，素养低 的还会看你身份和动机，想买了才给你介绍，介绍完了，你不买她还不兴奋，所以无形中，让一些 用户由于不好意思而深感压力。而苹果没有模型机，都是真机，产品会放置在很大的玻璃桌上供人 试用。 或许通过例子会让我们重新定义一些在我们书本上或我们脑海里的概念和定义。或许当我们被 问到什么是体验式营销？如何实施体验式营销？我们会遗忘之前的定义，想到更多的会是苹果和星 巴克。 由于体验式营销的概念较大，涉及到的营销问题也比较多，本文从养生按摩等产品作为切入点， 以朗欣特为例，谈谈健康养生家电如何在超市等卖场实施体验式营销。 三、养生家电体验式营销可行性分析 实施体验营销要考虑行业的适应性，比如汽车试驾、服装试穿和食品品尝相对其他行业更适合， 然而在商场，要考虑人力成本和效果，一般上市新品或是具有''鲜亮卖点”的改良新产品居多，其 共同点就是有点新颖，消费者许多都没有用过，心有疑虑，加上人都不情愿做第一个吃螃蟹的人， 因此企业做的广告宣扬活动再多，也无法大范围的提高消费者的参加性，此时就需要体验营销的 参加，以最挺直的方法使顾客了解产品的作用与性能，消退顾客的疑虑。 依据这一事实，作为小家电的另一分支一一健康养生按摩等家电，由于还没有像一些生活大家 电和厨房小家电那么普遍，再加上其认知度不高和其自身拥有按摩等特点，更适合做体验式营销。 四、以销量为主还是塑造品牌为主？ 许多企业抱焦急功近利的心态去做体验式营销，往往花费了大批的人力物力，而产出却还不及 投入，做了一次后便不会再做，由于他忽视了体验营销的品牌效应。因此做体验式营销还要考虑其 目标，是为了促进销量？还是塑造品牌？ 健康养生家电行业，尤其像足浴盆等产品，还处于市场进展的初级阶段，分俏渠道还不是很成 熟，生产商也主要以中心企业为主，资金实力有限，像台湾傲胜那样在全国百货商场开直营店和体