营销工作中动机结构及其特征分析

营销工作中动机结构及其特征分析 内容摘要：本研究根据中国版的《工作倾向问卷》，探讨销售从业人员工作动机结构及其特征，结果发现其工作动机结构分为内在动机和外在动机，其中内在动机包括愉悦动机和挑战动

18 第页共页 营销工作中动机结构及其特征分析 内容摘要：本研究根据中国版的《工作倾向问卷》，探讨销售从 业人员工作动机结构及其特征，结果发现其工作动机结构分为内在动 机和外在动机，其中内在动机包括愉悦动机和挑战动机，外在动机包 括关系动机和报偿动机。销售人员工作动机整体呈中等水平，其中关 系动机水平最高。该研究得到的问卷具有较好的信度和效度，同时工 作动机和各因素与性别，工龄和年龄等均存在不同的主效应。 关键词：销售人员 工作动机 四因素 引言 企业竞争力的核心是市场生存、成长和发展能力，包括企业产出 和利润增长，规模扩张、市场占有和技术革新，销售人员的高稳定性 和高绩效则是企业保持持续竞争力的重要前提。目前，大量企业面临 着销售人员流失的问题，对企业造成很多负面影响，包括行业内人员 流动过于频繁导致组织结构不稳定、员工的组织承诺度降低、以及客 户对企业的信任度降低等，最终危害到整个企业，进一步影响到行业 发展。