卓越的双赢谈判策略技巧

卓越的双赢谈判策略技巧【课程背景】采购是个赚钱的部门，采购专业化管理被当成利润中心来经营，并且是企业的核心能力之一，如何实现采购的赚钱职能，采购人员的谈判水平是关键，谈判大师卡洛斯曾经说过，生意场上，

卓越的双赢谈判策略技巧 【课程背景】 采购是个赚钱的部门，采购专业化管理被当成利润中心来经营，并且是企业的核心能力之一，如何实现采 购的赚钱职能，采购人员的谈判水平是关键，谈判大师卡洛斯曾经说过，生意场上，利益是通过谈判来分 配，而不是公平原则。道出了谈判的重要性，谈判的经验和过程分析告诉我们，谈判的成功与否很大程度 上取决于谈判双方的思维方式和行为方式，谈判前的充分准备，谈判流程的执行。因此，本课程从采购的 角度和立场出发，在讲解谈判的原则，要素，主要步骤等内容的基础上，通过案例重点改善学员谈判的思 维和行为，提供完整的谈判流程，以及实用工具，帮助采购专业人士提高采购谈判的绩效，实现采购的 最大增值，同时分享采购谈判的各种技巧和制胜之道。 【课程收益】 –通过两天的培训，知道做为采购人员，如何跟供应商进行成功的谈判 –学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判 –掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 –掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中 如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判 –学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控 制情绪；如何建立关系 –知道，做为采购人员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 【课程大纲】 一：采购谈判综述 什么是谈判？ 谈判涉及的议题 影响谈判及其结果的诸多因素 不同谈判者的心理模式 谈判的三大策略 谈判的基本原则及特点 采购谈判的一般流程 二、如何建立你的谈判战略 谈判战略制定之五步曲 供应环境分析 谈判对手信息收集与分析 案例：某大学购买计算机交易谈判 谈判双方的优劣势及实力的评估 如何设定你的期望值和目标底线 交易双方合作关系 组建谈判团队 如何准备你的BATNA 三、确定谈判策略和进行策划 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置 深入分析供应商的建议书 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点 制定谈判计划和工作链 如何善用你的谈判筹码 确定合适的谈判基调 如何选择有利的开场姿态 设计好你的谈判方向 如何规划你的表述与应对方式 案例分析与讨论