创造销售团队的核心竞争力

创造销售团队的核心竞争力  　　在国内的很多企业中，公司在销售考核的时候基本都是按照团队进行考核的，因此，并不是销售主管的业务能力强或者有一两个业务能力强的销售人员就能解决问题，问题的关键在于创造销售

创造销售团队的核心竞争力 在国内的很多企业中，公司在销售考核的时候基本都是按照团队进行考核 的，因此，并不是销售主管的业务能力强或者有一两个业务能力强的销售人员 就能解决问题，问题的关键在于创造销售团队的核心竞争力。 那么如何创造销售团队的核心竞争力呢？销售主管在其中又应该起到哪些 作用。在与同行的探讨与自己的实践中，我们认为以下几点是必须的。 变个人英雄主义为团队英雄主义 尽管中国一直有“温、良、恭、俭、让”的传统，但在竞争激烈的销售领 域，还是有个人英雄主义的涌现，例如某人完成部门总销售额的百分之八十左 右等等的事例，这个时候销售主管经常把这个人树成榜样，激励大家学习。但 从销售团队的角度来看，这种做法是错误的，因为一个人的销售量突出，尽管 和他的个人努力有关，也与很多客观因素有关，例如销售区域、个人外部关系 等等。另外即使业务上有能力的差别，共同提高大家的能力也是必须的。 在一家上海的肿瘤产品销售公司，扬浦区的销售量一直居于第一位，占全 上海的一半以上，这当然同该区销售人员的个人客户公关能力有关，但更重要 的是上海治疗肿瘤的三甲医院主要集中在这里。先天的环境造成了这里的销售 量一直最大。如果此时便批评其他各区的销售人员不努力是不公平的。此时如 何做好整个团队的协调工作就非常重要了，这就需要变个人英雄主义为团队英 雄主义。 怎样才能将个人英雄主义转化成团队英雄主义呢？现实操作中我们一般采 取这种做法：将个人的销售奖金同整个团队的任务完成状况挂钩。当整个团队 的任务完成率不高的时候，个人的奖金也只能兑现一部分。关键的一点是让大 家了解销售是整个团队的工作，必须每个人都努力才能将事情做好。只有当整 个团队成为公司的主力，个人的空间才能有更好的发挥。 建立学习互助型团队 笔者为很多公司做营销诊断的时候，经常发现这类问题：有些公司根本不 注重培训，只是让下面的员工去拼命销售产品。销售主管只会向下面的销售人 员压任务，然后采取末尾淘汰制。这样的公司人人自危，每个人都有很大的压 力。只是为了完成任务而工作，根本不考虑学习和合作，甚至还在区域内互相 打压。试问这样的销售团队核心竞争力何在？